Πώς βρίσκετε early adopters για μια νέα επιχείρηση

Το κουτί των early adopters είναι το σημείο όπου κολλά η πλειονότητα των Lean Canvas. Οι άνθρωποι γράφουν δημογραφικά, κάτι σαν 'ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων 30 έως 50 ετών που εκτιμούν την αποδοτικότητα', και συνεχίζουν. Σε δημογραφικά δεν στέλνεις μήνυμα, δεν παίρνεις συνέντευξη και δεν αγοράζουν τίποτα.

Ένας early adopter είναι πρόσωπο που μπορείτε να ονομάσετε, να βρείτε και να προσεγγίσετε αυτή την εβδομάδα. Αυτός ο οδηγός δίνει το τεστ που τους ξεχωρίζει από το υπόλοιπο τμήμα, μια μέθοδο για λίστα είκοσι ονομάτων, τα μέρη όπου πραγματικά συγκεντρώνονται, ένα πρώτο μήνυμα που παίρνει απαντήσεις και τις πέντε ερωτήσεις που αξίζουν όταν απαντήσουν.

Περιεχόμενα

• Το τεστ σε τρία μέρη
• Από το τμήμα στα είκοσι ονόματα
• Πού πραγματικά συγκεντρώνονται
• Το πρώτο μήνυμα
• Η συνομιλία των είκοσι λεπτών
• Πώς διαβάζετε τις απαντήσεις
• Πόσες συνομιλίες πριν την απόφαση
• Τι αλλάζει στο canvas μετά
• Όταν ο early adopter και ο πληρωτής είναι διαφορετικά πρόσωπα
• Πέντε λάθη που καταστρέφουν όλη την άσκηση
• FAQ

Το τεστ σε τρία μέρη

Ένα πρόσωπο μετράει ως early adopter όταν ισχύουν και τα τρία:

1. Νιώθει το πρόβλημα τώρα. Όχι πέρσι και όχι θεωρητικά. Τον τελευταίο μήνα έχασε χρόνο, χρήμα ή έναν πελάτη εξαιτίας του.
2. Πληρώνει ήδη για μια πρόχειρη λύση. Ένα υπολογιστικό φύλλο που συντηρεί Κυριακή βράδυ, τις ώρες μιας βοηθού, μια συνδρομή που χρησιμοποιεί μισή, έναν ανιψιό που τα βρίσκει με τους υπολογιστές. Όποιος πληρώνει μηδέν για τη λύση του συνήθως δεν έχει ακόμη το πρόβλημα.
3. Μπορείτε να τον φτάσετε αυτή την εβδομάδα. Μια ομάδα όπου γράφει, ένα συνέδριο όπου πηγαίνει, ένας προμηθευτής που τον ξέρει, ένα δημόσιο προφίλ όπου μπορείτε να γράψετε.

Χωρίς το πρώτο πουλάτε σε κάποιον χωρίς πίεση. Χωρίς το δεύτερο δεν έχετε σημείο αναφοράς τιμής, γιατί το κόστος της πρόχειρης λύσης είναι ο αριθμός με τον οποίο συγκρίνεται η τιμή σας. Χωρίς το τρίτο το τμήμα μένει θεωρητικό όσο καλά και να το περιγράψετε.

Γράψτε το τεστ σε τρεις στήλες και βαθμολογήστε δέκα υποψήφιους. Όσοι πιάνουν τρία στα τρία είναι οι πρώτες σας συνομιλίες.

Από το τμήμα στα είκοσι ονόματα

Ξεκινήστε από το πελατειακό τμήμα που έχετε ήδη γράψει και στενέψτε το με γεγονότα που επαληθεύονται από έξω:

Κάθε γραμμή κόβει τη λίστα. Τέσσερις γραμμές συνήθως φέρνουν μια κατηγορία χιλιάδων σε λίγες δεκάδες που βλέπετε πραγματικά, και αυτό είναι το σωστό μέγεθος για έναν πρώτο κύκλο.

Χτίστε τη λίστα ως φύλλο με πέντε στήλες: όνομα, επιχείρηση, πού τον βρήκατε, απόδειξη ότι έχει το πρόβλημα, δρόμος επικοινωνίας. Η στήλη της απόδειξης είναι όλη η πειθαρχία. Όταν δεν υπάρχει τι να γράψετε εκεί, η γραμμή είναι εικασία και πάει στο τέλος.

Είκοσι γραμμές αρκούν. Δέκα απαντήσεις στις είκοσι είναι καλός κύκλος, και πέντε πραγματικές συνομιλίες λένε περισσότερα από έναν μήνα έρευνας στο γραφείο.

Πού πραγματικά συγκεντρώνονται

Όσοι νιώθουν έντονα ένα πρόβλημα αφήνουν ίχνη. Ψάξτε σε αυτά τα μέρη, με αυτή τη σειρά, γιατί τα πρώτα φέρνουν την απόδειξη μαζί με το όνομα:

• Ομάδες κλάδου στο Facebook και στο LinkedIn. Ψάξτε μέσα στην ομάδα το πρόβλημα με τα λόγια του πελάτη. Τα παράπονα είναι η στήλη απόδειξης.
• Κριτικές ενός και δύο αστεριών για την πρόχειρη λύση. Οι κριτικές του εργαλείου που χρησιμοποιούν σήμερα ονομάζουν και το πρόβλημα και το πρόσωπο.
• Νήματα ερωτήσεων. Reddit, Quora, εθνικά φόρουμ του επαγγέλματος. Ψάξτε τη φράση που γράφει ένας εκνευρισμένος άνθρωπος στις έντεκα το βράδυ.
• Σύλλογοι και επιμελητήρια. Οι λίστες μελών είναι δημόσιες και φιλτραρισμένες ακριβώς με τα κριτήρια που χρησιμοποιήσατε.
• Προμηθευτές που πουλούν στο τμήμα σας. Ένας χονδρέμπορος ή ένα λογιστικό γραφείο με 40 κομμωτήρια ξέρει ποια έχουν το πρόβλημα, και η σύστασή τους νικά κάθε ψυχρό μήνυμα.
• Λίστες συμμετεχόντων σε συνέδρια. Όποιος πλήρωσε για μια ενότητα πάνω στο πρόβλημα, έχει δηλώσει το πρόβλημα.
• Αγγελίες εργασίας. Μια επιχείρηση που ζητά άνθρωπο για τη χειρωνακτική δουλειά έχει το πρόβλημα, του έβαλε προϋπολογισμό και το είπε δημόσια.
• Το δικό σας δίκτυο δύο βήματα πιο πέρα. Ρωτήστε πέντε ανθρώπους ποιον ξέρουν στο τμήμα· ο καθένας δίνει συνήθως δύο ονόματα.

Δύο πηγές δουλεμένες σωστά νικούν οκτώ ξεφυλλισμένες. Πάρτε τις δύο με την ισχυρότερη απόδειξη και εξαντλήστε τις.

Το πρώτο μήνυμα

Το μήνυμα έχει μία δουλειά, να πάρει συνομιλία είκοσι λεπτών. Δεν είναι προσφορά, και η αναφορά του προϊόντος σας κοστίζει απαντήσεις.

Τέσσερις γραμμές αρκούν:

Γεια σου [όνομα], είδα την ανάρτησή σου στην [ομάδα] για [το συγκεκριμένο πράγμα που έγραψε].

Μελετώ πώς χειρίζεται το [τμήμα] το [πρόβλημα] και εσύ σαφώς το ζεις περισσότερο από τους πολλούς.

Μπορώ να σου κάνω τρεις ερωτήσεις για το πώς το λύνεις σήμερα; Είκοσι λεπτά, καμία πώληση, και σου στέλνω μια σύνοψη όσων μαθαίνω από τους υπόλοιπους.

[Το όνομά σου], [μια γραμμή για το ποιος είσαι]

Τι το κάνει να δουλεύει: μια συγκεκριμένη αναφορά που αποδεικνύει ότι διαβάσατε αυτό που έγραψε, ένα αίτημα για τη γνώση του, οριοθετημένος χρόνος και κάτι σε αντάλλαγμα. Η σύνοψη που υπόσχεστε σας κοστίζει ένα απόγευμα και του είναι χρήσιμη.

Τι να κόψετε: 'ένα γρήγορο τηλεφώνημα', κάθε επίθετο για το προϊόν σας, έναν σύνδεσμο ημερολογίου στο πρώτο μήνυμα και τη λέξη 'ευκαιρία'. Το ποσοστό απαντήσεων είναι 20 έως 40 τοις εκατό μέσα σε ομάδα όπου είστε ορατό μέλος, και κάτω από 10 τοις εκατό ψυχρά. Το να γίνετε πρώτα ορατοί αξίζει αυτές τις δύο εβδομάδες.

Η συνομιλία των είκοσι λεπτών

Ρωτήστε για το παρελθόν, όχι για το μέλλον. Τι έκανε κάποιος τον προηγούμενο μήνα είναι γεγονός, και τι θα έκανε τον επόμενο χρόνο είναι εικασία που σας κολακεύει.

Πέντε ερωτήσεις, με αυτή τη σειρά:

1. Πες μου την τελευταία φορά που συνέβη [το πρόβλημα]. Αφήστε τον να πει την ιστορία. Σημειώστε τα εργαλεία, τα πρόσωπα και τις ώρες.
2. Τι έκανες γι' αυτό; Αυτή είναι η υπάρχουσα εναλλακτική και ο πραγματικός σας ανταγωνιστής.
3. Πόσο σου κόστισε; Χρήματα, ώρες, ένας πελάτης που χάθηκε, ένα σαββατοκύριακο. Πιέστε για αριθμό, ακόμη και κατά προσέγγιση.
4. Τι δοκίμασες πριν και δεν δούλεψε; Αυτό σας λέει σε ποιες υποσχέσεις δεν πιστεύει πια.
5. Ποιος το έχει χειρότερα από εσένα; Η ερώτηση της σύστασης. Διπλασιάζει τη λίστα χωρίς κόστος.

Κρατήστε τη λύση σας έξω μέχρι να τελειώσουν οι ερωτήσεις. Αν πρέπει, δώστε της μια πρόταση στο τέλος και κοιτάξτε το πρόσωπο περισσότερο από τα λόγια.

Τρία πράγματα κλείνουν τη συνομιλία νωρίς και τα τρία είναι σήματα: καμία ανάμνηση της τελευταίας φοράς, καμία εκτίμηση κόστους, ή μια άμεση λίστα λειτουργιών προς κατασκευή. Το τρίτο μοιάζει με ενθουσιασμό και συνήθως σημαίνει κάποιον που του αρέσουν οι συζητήσεις προϊόντος περισσότερο από το πρόβλημα.

Πώς διαβάζετε τις απαντήσεις

Μετά από πέντε συνομιλίες, ταξινομήστε τις αποδείξεις:

Σήματα που επιβεβαιώνουν. Η ίδια ιστορία εμφανίζεται σε τρεις τουλάχιστον συνεντεύξεις με διαφορετικά ονόματα. Κάποιος πληρώνει ήδη για πρόχειρη λύση και ξέρει να πει πόσο. Κάποιος ρωτά από μόνος του πότε θα μπορέσει να δοκιμάσει. Κάποιος προσφέρεται να σας συστήσει σε δύο ακόμη.

Σήματα που σταματούν. Κάθε συνέντευξη περιγράφει άλλο πρόβλημα. Η εκτίμηση κόστους είναι πάντα 'όχι πολλά'. Οι άνθρωποι λένε 'ακούγεται χρήσιμο' χωρίς ένα παράδειγμα από τον δικό τους μήνα. Κανείς δεν σας δίνει σύσταση.

Το ισχυρότερο μεμονωμένο σήμα είναι ένας ξένος που ζητά να ενημερωθεί όταν θα είναι έτοιμο και δίνει τα στοιχεία του γι' αυτό. Το δεύτερο ισχυρότερο είναι κάποιος που προσφέρεται να πληρώσει πριν υπάρξει το πράγμα, και αυτό σας μεταφέρει κατευθείαν από την έρευνα σε προπώληση.

Πόσες συνομιλίες πριν την απόφαση

Δέκα συνομιλίες είναι ο μικρότερος αριθμός που λέει κάτι. Είκοσι είναι το σημείο όπου τα μοτίβα γίνονται αξιόπιστα για μια πρώτη απόφαση. Πάνω από τριάντα, σε νέο τμήμα, συνήθως αναβάλλετε την απόφαση αντί να τη βελτιώνετε.

Ορίστε το κατώφλι πριν ξεκινήσετε: 'Αν επτά από τους πρώτους δέκα ονομάσουν το ίδιο πρόβλημα και του βάλουν κόστος, χτίζω τη μικρότερη εκδοχή. Αν λιγότεροι από τέσσερις, μετακινώ το τμήμα.' Κατώφλι γραμμένο εκ των προτέρων εμποδίζει τις συνεντεύξεις να γίνουν άνετο υποκατάστατο της κατασκευής.

Τρέξτε τον κύκλο μέσα σε δύο εβδομάδες. Απλωμένος σε δύο μήνες μπερδεύει απαντήσεις από διαφορετικές συνθήκες αγοράς και χάνει την ορμή που φέρνει απαντήσεις.

Τι αλλάζει στο canvas μετά

Ξαναγράψτε το canvas την ημέρα που κλείνει ο κύκλος, με αυτή τη σειρά:

• Early adopters γίνεται η περιγραφή των ανθρώπων με τους οποίους μιλήσατε πραγματικά, στη γλώσσα τους.
• Πρόβλημα αντικαθίσταται από τις τρεις προτάσεις που ακούσατε πιο συχνά, με τα λόγια τους.
• Υπάρχουσες εναλλακτικές παίρνουν τα εργαλεία και τις συνήθειες που περιέγραψαν, με τα κόστη που ανέφεραν.
• Μοναδική πρόταση αξίας ξαναγράφεται απέναντι στην πρόχειρη λύση, όχι απέναντι στο site ενός ανταγωνιστή.
• Βασικοί δείκτες παίρνουν έναν αριθμό που δείχνει αν η υπόσχεση προσγειώθηκε.

Κρατήστε την προηγούμενη εκδοχή. Δύο canvas δίπλα δίπλα, πριν και μετά τις συνεντεύξεις, είναι το καθαρότερο αρχείο του τι μάθατε. Ο οδηγός μας για το πώς συμπληρώνετε ένα Lean Canvas καλύπτει τη σειρά των υπόλοιπων κουτιών.

Όταν ο early adopter και ο πληρωτής είναι διαφορετικά πρόσωπα

Σε ορισμένες αγορές αυτός που δοκιμάζει πρώτος δεν είναι αυτός που υπογράφει. Η υπεύθυνη μιας κλινικής δοκιμάζει το εργαλείο, ο ιδιοκτήτης εγκρίνει το τιμολόγιο. Ένας εκπαιδευτικός υιοθετεί την εφαρμογή, πληρώνει το σχολείο.

Κρατήστε και τους δύο στο canvas: early adopters περιγράφει ποιος δοκιμάζει και επιστρέφει πληροφορία, ροές εσόδων περιγράφει ποιος υπογράφει. Ο πρώτος κύκλος συνεντεύξεων πάει σε αυτόν που νιώθει το πρόβλημα, ο δεύτερος σε αυτόν που κρατά τον προϋπολογισμό, γιατί απαντά σε άλλη ερώτηση: ποια απόδειξη χρειάζεται πριν αφήσει τα χρήματα. Η παράλειψη του δεύτερου κύκλου είναι ο συνηθέστερος λόγος που ένα προϊόν με ενθουσιώδεις χρήστες δεν έχει έσοδα τον έκτο μήνα.

Πέντε λάθη που καταστρέφουν όλη την άσκηση

Παρουσίαση αντί ερώτησης. Τη στιγμή που περιγράφετε το προϊόν, οι άνθρωποι γίνονται ευγενικοί και τα δεδομένα σταματούν.

Συνεντεύξεις με φίλους. Θέλουν να πετύχετε, οπότε επιβεβαιώνουν. Χρησιμοποιήστε τους μόνο για πρόβα και για συστάσεις.

Ερωτήσεις για το μέλλον. 'Θα πλήρωνες 50 ευρώ τον μήνα για αυτό;' δίνει αριθμό χωρίς πληροφορία μέσα.

Συνομιλία με όποιον απαντήσει. Όποιος έχει χρόνο για κουβέντα έχει συχνά το λιγότερο πιεστικό πρόβλημα. Βαθμολογήστε με το τεστ των τριών μερών πριν κλείσετε ραντεβού.

Καμία σημείωση μέσα σε μία ώρα. Σημειώσεις που γράφονται την επόμενη μέρα κρατούν το κολακευτικό κομμάτι και χάνουν τις άβολες λεπτομέρειες, εκεί όπου κάθεται η χρήσιμη πληροφορία.

FAQ

Τι είναι οι early adopters σε ένα Lean Canvas;

Η στενότερη ομάδα μέσα στο πελατειακό σας τμήμα που νιώθει ήδη το πρόβλημα, πληρώνει ήδη για κάποια πρόχειρη λύση και είναι προσβάσιμη τώρα. Είναι συγκεκριμένα πρόσωπα, όχι μια περιγραφή δημογραφικών.

Με πόσους early adopters πρέπει να μιλήσω πριν χτίσω;

Δέκα συνομιλίες είναι το ελάχιστο για ένα σήμα και είκοσι το σημείο όπου τα μοτίβα γίνονται αξιόπιστα. Ορίστε το κατώφλι απόφασης πριν ξεκινήσει ο κύκλος, για παράδειγμα επτά στους δέκα να ονομάζουν το ίδιο πρόβλημα με κόστος.

Πού βρίσκω early adopters χωρίς δικό μου κοινό;

Ομάδες του κλάδου, κριτικές ενός και δύο αστεριών για το εργαλείο που χρησιμοποιούν σήμερα, νήματα ερωτήσεων, λίστες μελών συλλόγων και προμηθευτές που εξυπηρετούν ήδη το τμήμα σας. Μια σύσταση από προμηθευτή αποδίδει καλύτερα από κάθε ψυχρό μήνυμα.

Τι κάνω αν κανείς δεν νιώθει το πρόβλημα αρκετά έντονα;

Μετακινήστε το τμήμα, όχι το προϊόν. Η ίδια δυνατότητα συχνά συναντά επείγον πρόβλημα ένα τμήμα πιο πέρα, και αυτή η αλλαγή κοστίζει λιγότερο από το να πείσετε ανθρώπους που βολεύονται.

Σχετικοί όροι του γλωσσαρίου

• Early adopters - ποιος δοκιμάζει ένα ημιτελές προϊόν
• Πελατειακά τμήματα - πόσο στενό πρέπει να είναι ένα τμήμα
• Πρόβλημα - να γράφετε το πρόβλημα με τα λόγια του πελάτη
• Υπάρχουσες εναλλακτικές - τι κάνουν σήμερα οι άνθρωποι αντ' αυτού
• Problem solution fit - η απόδειξη που προηγείται της κλιμάκωσης
• Μοναδική πρόταση αξίας - η υπόσχεση μετρημένη απέναντι στην πρόχειρη λύση
• Traction - τι μετράει ως απόδειξη μετά τους πρώτους χρήστες

Δείτε επίσης

• Πώς συμπληρώνετε ένα Lean Canvas - η σειρά με την οποία δουλεύουν τα εννέα κουτιά
• Lean Canvas για εταιρεία καθαρισμού - early adopters με όνομα για τοπική υπηρεσία
• Lean Canvas για coach - το ίδιο τεστ για υπηρεσία που πωλείται online

Βάλτε τα ονόματα στο σχέδιο

Είκοσι ονόματα με την απόδειξη δίπλα αλλάζουν κάθε άλλο κουτί του σχεδίου. Ο δωρεάν generator της GenerateBizPlan χτίζει το εκτενέστερο έγγραφο από το ίδιο τμήμα, το ίδιο πρόβλημα και τους ίδιους αριθμούς, ώστε οι άνθρωποι που ρωτήσατε να μένουν ορατοί στο σχέδιο που τελικά διαβάζει μια τράπεζα ή ένας συνέταιρος.