Τι είναι Traction σε ένα startup;

Ορισμός

Traction είναι μετρήσιμη απόδειξη ότι οι πραγματικοί πελάτες χρησιμοποιούν και διατηρούν το προϊόν σου με αυξανόμενα έσοδα, όχι απλώς εγγραφές ή κίνηση.

Γιατί έχει σημασία

Το βιβλίο Traction του Gabriel Weinberg αναφέρει 19 κανάλια, αλλά το βασικό σημείο είναι απλούστερο: ένα startup είτε έχει αυξανόμενους αριθμούς που μπορούν να εμφανιστούν σε ένα γράφημα, είτε δεν έχει. Όλα τα υπόλοιπα - presentation decks, διαπιστευτήρια, όραμα - ανοίγουν απλώς την πόρτα. Το traction είναι αυτό που κλείνει τη συμφωνία. Η εμμονή του Y Combinator με το «πόσο γρήγορα μεγαλώνετε» προκύπτει από αυτό: μια καμπύλη ανάπτυξης 5% εβδομάδα προς εβδομάδα φαίνεται μέτρια την εβδομάδα 1 και τρομακτική την εβδομάδα 30, κι αυτό είναι ακριβώς γιατί είναι το σήμα.

Πώς εφαρμόζεται

Κάνεις pitch σε έναν επενδυτή seed. Κακή διαφάνεια traction: «Έχουμε 5.000 χρήστες και εξαιρετική δέσμευση.» Καλή διαφάνεια traction: ένα γράφημα που δείχνει ενεργούς χρήστες ανά εβδομάδα να ανεβαίνουν από 80 τον Ιανουάριο σε 640 τον Απρίλιο, ένα δεύτερο γράφημα που δείχνει το μηνιαίο επαναλαμβανόμενο έσοδο να πηγαίνει 1.200 3.100 7.800 USD την ίδια περίοδο, και ένα τρίτο γράφημα που δείχνει 82% διατήρηση του μήνα 2 ανάμεσα στις επί πληρωμή ομάδες. Τρία ειλικρινή γραφήματα είναι καλύτερα από εκατό σελίδες εγγράφων. Αν τα γραφήματα είναι επίπεδα, κανένας αριθμός διαφανειών δεν το διορθώνει - χρειάζεται να πας πίσω και να δουλέψεις στο προϊόν πριν κάνεις pitch ξανά.

Συνήθη λάθη

• Αναφορά vanity metrics όπως εγγραφές ή impressions και κλήση τους traction.
• Εμφάνιση μόνο συσσωρευμένων αριθμών - τα συσσωρευμένα πάντα ανεβαίνουν και πηγαίνουν δεξιά· οι εβδομαδιαίοι νέοι αριθμοί λένε την αλήθεια.
• Μέτρηση του traction χωρίς ανάλυση cohort - ο συνολικός αριθμός χρηστών που αυξάνεται ενώ η διατήρηση καταρρέει είναι ένα πρόβλημα που κρύβεται μέσα σε ένα καλό γράφημα.
• Αλλαγή μετρικών όταν οι παλιές σταματούν να μεγαλώνουν - αυτό είναι εγκατάλειψη, όχι επανάληψη.