Τι είναι τα Πελατειακά Τμήματα σε ένα Lean Canvas;

Ορισμός

Πελατειακά Τμήματα είναι οι συγκεκριμένες ομάδες ανθρώπων για τις οποίες κάνεις το προϊόν, με έμφαση στους Πρώτους Υιοθετητές που νιώθουν το πρόβλημα πιο έντονα.

Γιατί έχει σημασία

Οι τιμές, τα μηνύματα, τα κανάλια και οι προτεραιότητες του προϊόντος προέρχονται όλα από αυτό το πλαίσιο. Αν πεις ότι το τμήμα σου είναι «όποιος θέλει να κερδίσει χρόνο», θα καταλήξεις να πουλάς σε κανέναν γιατί τα λόγιά σου δεν θα μιλάνε σε κανέναν. Η περίφημη συμβουλή του Paul Graham να φτιάξεις κάτι που 100 άνθρωποι λατρεύουν νικάει κάτι που ένα εκατομμύριο άνθρωποι τους αρέσει κάπως - αυτό λειτουργεί μόνο όταν ξέρεις ακριβώς ποιοι είναι αυτοί οι 100 άνθρωποι. Ένα SaaS εργαλείο που στοχεύει «ελεύθερους λογιστές στην Αθήνα που χρεώνουν 5-15 πελάτες το μήνα και χρησιμοποιούν Excel» μετατρέπεται δέκα φορές πιο γρήγορα από ένα που στοχεύει «επαγγελματίες χρηματοοικονομικών».

Πώς εφαρμόζεται

Κάνεις εκκίνηση μιας εφαρμογής σχεδιασμού γευμάτων. Αδύναμο τμήμα: «υγιείς ενήλικες». Δυνατό τμήμα: «ζευγάρια με διπλό εισόδημα ηλικίας 28-42 στην Αθήνα, Θεσσαλονίκη ή Πάτρα με ένα παιδί κάτω των 5 ετών, που αυτή τη στιγμή παραγγέλνουν από εταιρίες delivery 3+ φορές την εβδομάδα αλλά νιώθουν ενοχή για το κόστος και τη διατροφή». Πρώτος υιοθέτης μέσα σε αυτό: «νέοι γονείς στο 3ο-12ο μήνα μετά την γέννηση που μόλις συνειδητοποίησαν ότι ξόδεψαν 200€ σε takeaway το προηγούμενο μήνα». Αυτό το επίπεδο ακρίβειας σου λέει πού να διαφημιστείς (ομάδες γονέων στα social media), ποια κεφαλίδα να γράψεις («Σταμάτα τις παραγγελίες στις 21:00 με ένα μωρό στο χέρι σου»), και ποια τιμή να δοκιμάσεις.

Συνηθισμένα λάθη

• Αντιμετώπιση του «όλοι» ως τμήμα - αυτό σημαίνει πάντα «κανείς δεν αγοράζει ακόμα».
• Σύγχυση χρηστών με αγοραστές σε B2B (ο διευθυντής HR χρησιμοποιεί το εργαλείο, αλλά ο CFO υπογράφει το έγγραφο).
• Απλή καταχώρηση δημογραφικών δεδομένων χωρίς συμπεριφορά («άνδρες 25-45» δεν λέει τίποτα για αυτά που κάνουν).
• Ξέχασμα να ονομάσεις ένα υποσύνολο Πρώτων Υιοθετητών - ο άνθρωπος που θα αγόραζε σήμερα, ατελές προϊόν κι όλα.