Slik finner du early adopters til en ny bedrift

Boksen for early adopters er der de fleste Lean Canvas stopper. Folk skriver en demografi, noe som 'småbedriftseiere mellom 30 og 50 som verdsetter effektivitet', og går videre. En demografi kan ikke få melding, kan ikke intervjues og kjøper ingenting.

En early adopter er en person du kan navngi, finne og kontakte denne uken. Denne guiden gir testen som skiller dem fra resten av segmentet, en metode for å bygge en liste med tjue navn, stedene de faktisk samles, en første melding som får svar, og de fem spørsmålene som er verdt å stille når de svarer.

Innhold

• Testen i tre deler
• Fra segment til tjue navn
• Hvor de faktisk samles
• Den første meldingen
• Samtalen på tjue minutter
• Å lese svarene
• Hvor mange samtaler før du bestemmer deg
• Hva som endres i canvasen etterpå
• Når early adopters og betalende kunder er ulike personer
• Fem feil som ødelegger hele øvelsen
• FAQ

Testen i tre deler

En person kvalifiserer som early adopter når alle tre stemmer:

1. De kjenner problemet nå. Ikke i fjor og ikke i teorien. I løpet av den siste måneden tapte de tid, penger eller en kunde på det.
2. De betaler allerede for en provisorisk løsning. Et regneark de vedlikeholder søndag kveld, timene til en assistent, et abonnement de bruker halvveis, en nevø som er god med datamaskiner. Den som betaler null for løsningen sin, har som regel ikke problemet ennå.
3. Du kan nå dem denne uken. En gruppe de skriver i, en konferanse de reiser på, en leverandør som kjenner dem, en offentlig profil du kan sende melding til.

Uten det første selger du til noen uten tidspress. Uten det andre har du ingen prisreferanse, fordi kostnaden for den provisoriske løsningen er tallet prisen din blir sammenlignet med. Uten det tredje blir segmentet teoretisk uansett hvor godt du beskriver det.

Skriv testen som tre kolonner og vurder ti kandidater. De som får tre av tre er dine første samtaler.

Fra segment til tjue navn

Start fra det kundesegmentet du allerede har skrevet, og smalne det inn med fakta du kan verifisere utenfra:

Hver rad kutter listen. Fire rader tar vanligvis en kategori på tusenvis ned til noen titalls du faktisk ser, og det er riktig størrelse for en første runde.

Bygg listen som et regneark med fem kolonner: navn, virksomhet, hvor du fant dem, bevis for at de har problemet, kontaktvei. Beviskolonnen er hele disiplinen. Er det ingenting å skrive der, er raden en gjetning og hører nederst.

Tjue rader er nok. Ti svar av tjue er en god runde, og fem reelle samtaler sier mer enn en måned med skrivebordsresearch.

Hvor de faktisk samles

Folk som kjenner et problem hardt, legger igjen spor. Se på disse stedene, i denne rekkefølgen, fordi de første bærer beviset sammen med navnet:

• Bransjegrupper på Facebook og LinkedIn. Søk inne i gruppen etter problemet med kundens ord. Klagene er beviskolonnen din.
• Ett- og tostjerners omtaler av den provisoriske løsningen. Omtaler av verktøyet folk bruker i dag navngir både problemet og personen.
• Spørsmålstråder. Reddit, Quora, nasjonale bransjeforum. Søk på frasen en frustrert person skriver klokka elleve på kvelden.
• Bransjeforeninger og handelskamre. Medlemslister er offentlige og filtrert på nøyaktig de kriteriene du snevret inn på.
• Leverandører som selger til segmentet ditt. En grossist eller en regnskapsfører med 40 salonger vet hvilke som har problemet, og introduksjonen deres slår hver kalde melding.
• Deltakerlister fra konferanser. Den som betalte for en sesjon om problemet, har alt erklært problemet.
• Jobbannonser. En bedrift som lyser ut stillingen som gjør det manuelle arbeidet, har problemet, har budsjettert for det og sagt det offentlig.
• Ditt eget nettverk to steg ut. Spør fem personer hvem de kjenner i segmentet; hver gir vanligvis to navn.

To kilder gjort ordentlig slår åtte skummet. Velg de to med sterkest bevis og arbeid dem til de er tømt.

Den første meldingen

Meldingen har én jobb, å få en samtale på tjue minutter. Den er ingen pitch, og å nevne produktet ditt koster deg svar.

Fire linjer er nok:

Hei [navn], jeg så innlegget ditt i [gruppe] om [den spesifikke tingen de skrev].

Jeg undersøker hvordan [segment] håndterer [problem], og du har tydelig mer med det å gjøre enn de fleste.

Kan jeg stille tre spørsmål om hvordan du gjør det i dag? Tjue minutter, ingen pitch, og jeg sender deg et sammendrag av det jeg får fra alle andre.

[Navnet ditt], [én linje om hvem du er]

Hva som gjør at det virker: en spesifikk referanse som viser at du leste hva de skrev, en forespørsel om kunnskapen deres, et avgrenset tidsforbruk og noe tilbake. Sammendraget du lover koster deg en ettermiddag og er nyttig for dem.

Hva du skal stryke: 'en kjapp prat', hvert adjektiv om produktet ditt, en kalenderlenke i første melding og ordet 'mulighet'. Svarprosenten ligger på 20 til 40 prosent i en gruppe der du er et synlig medlem, og under 10 prosent kaldt. Å bli synlig først er verdt de to ukene.

Samtalen på tjue minutter

Spør om fortiden, ikke om framtiden. Hva noen gjorde forrige måned er et faktum, og hva de ville gjort neste år er en gjetning som smigrer deg.

Fem spørsmål, i denne rekkefølgen:

1. Fortell om sist [problemet] skjedde. La dem fortelle historien. Notér verktøyene, personene og timene.
2. Hva gjorde du med det? Dette er eksisterende alternativer og din reelle konkurrent.
3. Hva kostet det deg? Penger, timer, en tapt kunde, en helg. Press fram et tall selv om det er grovt.
4. Hva har du prøvd før som ikke fungerte? Det forteller hvilke løfter de ikke tror på lenger.
5. Hvem har det verre enn deg? Referansespørsmålet. Det dobler listen gratis.

Hold løsningen din utenfor til spørsmålene er ferdige. Må du, gi den én setning på slutten og se på ansiktet framfor ordene.

Tre ting avslutter en samtale tidlig, og alle tre er signaler: ingen hukommelse om siste gang, ingen kostnadsanslag, eller en umiddelbar liste over funksjoner å bygge. Den tredje ser ut som entusiasme og betyr vanligvis noen som liker produktdiskusjoner bedre enn problemet.

Å lese svarene

Etter fem samtaler sorterer du bevisene:

Signaler som bekrefter. Samme historie dukker opp i minst tre intervjuer med ulike navn. Noen betaler allerede for en provisorisk løsning og kan si hvor mye. Noen spør av seg selv når de får prøve. Noen tilbyr å introdusere deg for to flere.

Signaler som stopper. Hvert intervju beskriver et annet problem. Kostnadsanslaget er alltid 'ikke så mye'. Folk sier 'det virker nyttig' uten ett eksempel fra sin egen måned. Ingen gir deg en referanse.

Det sterkeste enkeltsignalet er en fremmed som ber om beskjed når det er klart og gir deg kontaktinformasjonen sin til det. Det nest sterkeste er noen som tilbyr betaling før tingen finnes, og den flytter deg rett fra research til forhåndssalg.

Hvor mange samtaler før du bestemmer deg

Ti samtaler er det minste antallet som sier noe. Tjue er der mønstrene blir pålitelige for en første beslutning. Over tretti, i et tidlig segment, utsetter du vanligvis beslutningen framfor å forbedre den.

Sett grensen før du starter: 'Hvis sju av de ti første navngir samme problem og kan sette en kostnad på det, bygger jeg den minste versjonen. Hvis færre enn fire, flytter jeg segmentet.' En grense skrevet på forhånd hindrer intervjuene fra å bli en behagelig erstatning for å bygge noe.

Kjør runden innen to uker. Strukket over to måneder blander den svar fra ulike markedsforhold og mister farten som gir svar.

Hva som endres i canvasen etterpå

Skriv om canvasen samme dag runden er over, i denne rekkefølgen:

• Early adopters blir en beskrivelse av personene du faktisk snakket med, på deres språk.
• Problem erstattes av de tre setningene du hørte oftest, med deres ord.
• Eksisterende alternativer får verktøyene og vanene de beskrev, med kostnadene de oppgav.
• Unikt verdiforslag skrives om mot den provisoriske løsningen, ikke mot en konkurrents nettside.
• Nøkkeltall får ett tall som viser om løftet landet.

Behold den forrige versjonen. To canvas side om side, før og etter intervjuene, er den klareste dokumentasjonen av hva du lærte. Guiden vår om slik fyller du ut en Lean Canvas dekker rekkefølgen for de øvrige boksene.

Når early adopters og betalende kunder er ulike personer

I noen markeder er den som prøver først ikke den som signerer. En klinikkleder tester verktøyet, eieren godkjenner fakturaen. En lærer tar i bruk appen, skolen betaler.

Behold begge i canvasen: early adopters beskriver hvem som prøver og melder tilbake, inntektsstrømmer beskriver hvem som signerer. Første intervjurunde går til den som kjenner problemet, den andre til den som styrer budsjettet, fordi de svarer på et annet spørsmål, nemlig hvilket bevis de trenger før pengene slippes. Å hoppe over den andre runden er den vanligste grunnen til at et produkt med entusiastiske brukere mangler inntekt i måned seks.

Fem feil som ødelegger hele øvelsen

Å pitche i stedet for å spørre. I det øyeblikket du beskriver produktet, blir folk høflige og dataene tar slutt.

Å intervjue venner. De vil at du skal lykkes, så de bekrefter. Bruk dem bare til øving og til referanser.

Å spørre om framtiden. 'Ville du betalt 50 euro i måneden for dette?' gir et tall uten informasjon i seg.

Å snakke med alle som svarer. De med tid til å snakke har ofte det minst akutte problemet. Vurder mot testen i tre deler før du booker.

Å ikke skrive det ned innen en time. Notater skrevet dagen etter beholder det smigrende og mister de ubehagelige detaljene, som er der den nyttige informasjonen sitter.

FAQ

Hva er early adopters i en Lean Canvas?

Den smalere gruppen inne i kundesegmentet som allerede kjenner problemet, allerede betaler for en provisorisk løsning og er mulig å nå nå. Det er navngitte personer, ikke en beskrevet demografi.

Hvor mange early adopters trenger jeg før jeg bygger?

Ti samtaler er minimum for et signal, og tjue er der mønstrene blir pålitelige. Sett beslutningsgrensen før runden starter, for eksempel sju av ti som navngir samme problem med en kostnad knyttet til det.

Hvor finner jeg early adopters uten eget publikum?

Bransjegrupper, ett- og tostjerners omtaler av verktøyet folk bruker i dag, spørsmålstråder, medlemslister hos foreninger og leverandører som allerede betjener segmentet ditt. En introduksjon fra en leverandør konverterer bedre enn noen kald melding.

Hva gjør jeg hvis ingen har problemet sterkt nok?

Flytt segmentet i stedet for produktet. Samme evne finner ofte et akutt problem ett segment bort, og det er en billigere endring enn å overbevise folk som har det komfortabelt.

Relaterte ordbokbegreper

• Early adopters - hvem som prøver et uferdig produkt
• Kundesegmenter - hvor smalt et segment må være
• Problem - å skrive problemer med kundens ord
• Eksisterende alternativer - hva folk gjør i dag i stedet
• Problem solution fit - beviset som kommer før skalering
• Unikt verdiforslag - løftet målt mot den provisoriske løsningen
• Traction - hva som teller som bevis etter de første brukerne

Se også

• Slik fyller du ut en Lean Canvas - rekkefølgen de ni boksene fungerer i
• Lean Canvas for rengjøringsfirma - early adopters navngitt for en lokal tjeneste
• Lean Canvas for coach - samme test for en tjeneste som selges online

Legg navnene inn i planen

Tjue navn med bevis ved siden endrer hver andre boks i planen. Den gratis GenerateBizPlan-generatoren bygger det lengre dokumentet av samme segment, problem og tall, slik at de du intervjuet blir synlige i planen en bank eller en medeier til slutt leser.