GenerateBizPlanΈνα εργαλείο προσφορών θα μπορούσε να εξυπηρετεί ανεξάρτητους σχεδιαστές, μικρά γραφεία και συνεργεία ανακαινίσεων. Και οι τρεις ομάδες στέλνουν προσφορές. Καθεμία μπορεί να περιγράψει ένα εκνευριστικό απόγευμα που πέρασε ετοιμάζοντας μία. Ωστόσο, αν ο ιδρυτής βάλει και τις τρεις στο ίδιο πεδίο πελατών, θα προκύψουν αντικρουόμενες απαιτήσεις για την τιμολόγηση, τις εγκρίσεις και τις πληροφορίες που πρέπει να περιέχει μια προσφορά.
Αυτός ο οδηγός χρησιμοποιεί ένα ρητά υποθετικό εργαλείο προσφορών για να συγκρίνει τρεις υποψήφιες ομάδες. Οι αριθμοί είναι εκπαιδευτικά παραδείγματα, όχι έρευνα αγοράς ή αποτελέσματα πελατών του GenerateBizPlan. Μπορείτε να τους αντικαταστήσετε με δικές σας παρατηρήσεις χωρίς να μετατρέψετε μια εικασία σε γεγονός.
Ορίστε την απόφαση πριν περιγράψετε τον πελάτη
Ξεκινήστε από την απόφαση που χρειάζεται να πάρετε. Στο παράδειγμα, ο ιδρυτής θέλει να επιλέξει μία ομάδα για μια μικρή δοκιμή εργαλείου που δημιουργεί προσφορές με επαναχρησιμοποιήσιμες περιγραφές υπηρεσιών. Μπορεί να υποστηρίξει τυποποιημένα πακέτα υπηρεσιών, αλλά δεν μπορεί ακόμη να υπολογίζει οικοδομικά υλικά ή να διαχειρίζεται διαδοχικές εγκρίσεις.
Για τον ορισμό του πεδίου, δείτε το γλωσσάρι για τα τμήματα πελατών. Εδώ η εργασία είναι πιο συγκεκριμένη: να επιλέξετε ανάμεσα σε πιθανές ομάδες, αφού κατανοήσετε τι είναι ένα τμήμα. Καταγράψτε την ομάδα που επιλέξατε, τα στοιχεία που στηρίζουν την απόφαση και τις συνθήκες που θα σας κάνουν να την επανεξετάσετε.
Περιγράψτε τις υποψήφιες ομάδες με την ίδια λεπτομέρεια
Συγκρίνετε ομάδες που μπορείτε να παρατηρήσετε και να προσεγγίσετε με παρόμοιους τρόπους. Η σύγκριση 'ελεύθεροι επαγγελματίες' με 'γραφεία πέντε ατόμων που πωλούν μηνιαία συντήρηση ιστοσελίδων' είναι άνιση. Η λεπτομερής επιλογή θα φαίνεται ισχυρότερη απλώς επειδή κάποιος αφιέρωσε περισσότερο χρόνο στην περιγραφή της.
Χρησιμοποιήστε τέσσερα πεδία για κάθε υποψήφια ομάδα: επιχειρηματική κατάσταση, επαναλαμβανόμενη εργασία, σημερινός τρόπος αντιμετώπισης και ρόλος στην αγορά. Επιβεβαιώστε τις υποθέσεις μέσα από συζητήσεις.
| Υποψήφια ομάδα | Προσωρινή περιγραφή του τμήματος | Σημερινός τρόπος εργασίας προς διερεύνηση |
|---|---|---|
| Α | Ανεξάρτητοι σχεδιαστές που πωλούν πακέτα ιστοσελίδων με σταθερό αντικείμενο και εγκρίνουν οι ίδιοι τις αγορές τους | Επαναχρησιμοποίηση προηγούμενου εγγράφου και χειροκίνητη αλλαγή του αντικειμένου |
| Β | Γραφεία με 3 έως 8 εργαζομένους, επαναλαμβανόμενη σύνταξη προσφορών και ιδιοκτήτη που εγκρίνει τις δαπάνες λογισμικού | Αντιγραφή περιγραφών υπηρεσιών σε έγγραφα και έλεγχος από συναδέλφους |
| Γ | Συνεργεία ανακαινίσεων που ετοιμάζουν αναλυτικές προσφορές έργων και αγοράζουν τα δικά τους εργαλεία κοστολόγησης | Συνδυασμός υπολογιστικού φύλλου υλικών με ξεχωριστό έγγραφο για τον πελάτη |
Ξεχωρίστε τον χρήστη, τον αγοραστή και τον πρώιμο χρήστη
Στο υποθετικό γραφείο, ένας υπεύθυνος πελατών ετοιμάζει τις προσφορές, ένας διευθυντής εγκρίνει τις τιμές και ο ιδιοκτήτης εγκρίνει τη συνδρομή. Άρα, μία εταιρεία μπορεί να περιλαμβάνει πολλά άτομα των οποίων οι απαντήσεις έχουν σημασία. Καταγράψτε τον ρόλο που συνδέεται με κάθε παρατήρηση. Ένας χρήστης που συμπαθεί ένα πρωτότυπο δεν έχει απαραίτητα εξουσιοδότηση να εγκρίνει την πληρωμή.
Ο Ash Maurya, δημιουργός του Lean Canvas, συνιστά να αναγνωρίζετε τους πελάτες που πληρώνουν χωριστά από τους υπόλοιπους συμμετέχοντες και να εμφανίζετε τις οπτικές τους στο μοντέλο. Η καθοδήγησή του διακρίνει επίσης το ευρύτερο τμήμα πελατών από την υποομάδα των πρώιμων χρηστών. Αυτές οι διαφορές εξηγούνται στον οδηγό του για το Lean Canvas.
Στη σύγκρισή μας, οι υποψήφιες ομάδες είναι εναλλακτικές αγορές εκκίνησης. Μέσα σε κάθε ομάδα, πρώιμοι χρήστες είναι όσοι έχουν τη μεγαλύτερη πιθανότητα να δοκιμάσουν την πρώτη έκδοση. Ένας ιδιοκτήτης γραφείου με επείγουσες εκκρεμείς προσφορές θα μπορούσε να ανήκει σε αυτή την κατηγορία. Ο ιδιοκτήτης ενός κατά τα άλλα παρόμοιου γραφείου χωρίς τέτοιες εκκρεμότητες μπορεί να μην ανήκει.
Κρατήστε τους συνδεδεμένους συμμετέχοντες στο ίδιο canvas όταν ανήκουν στην ίδια διαδικασία αγοράς. Ξεχωριστά canvas βοηθούν όταν συγκρίνετε διαφορετικές προσφορές αξίας ή επιχειρηματικά μοντέλα. Ο αυτόματος διαχωρισμός χρήστη και πληρωτή θα έκρυβε τη σχέση που χρειάζεται να κατανοήσετε.
Συλλέξτε συγκρίσιμα στοιχεία για κάθε υποψήφια ομάδα
Γράψτε τις ίδιες ερωτήσεις και για τις τρεις ομάδες πριν εξετάσετε τις απαντήσεις. Ζητήστε ένα πρόσφατο παράδειγμα της εργασίας, το έγγραφο ή τη διαδικασία που χρησιμοποιήθηκε, τα εμπλεκόμενα πρόσωπα και τις συνέπειες μιας καθυστέρησης. Έπειτα εξετάστε αν η προτεινόμενη πρώτη έκδοση θα μπορούσε να χειριστεί το συγκεκριμένο παράδειγμα.
Καταγράψτε τις υπάρχουσες εναλλακτικές με τη γλώσσα του πελάτη. Το 'έγγραφο Word αντιγραμμένο από το προηγούμενο έργο' περιέχει πιο χρήσιμες πληροφορίες από το 'αναποτελεσματική ροή εργασίας'. Δείχνει τι πρέπει να αντικαταστήσει το νέο εργαλείο και τι ξέρει ήδη να χρησιμοποιεί ο πελάτης.
Χρησιμοποιήστε τον ίδιο τρόπο εύρεσης συμμετεχόντων όπου είναι πρακτικό και καταγράψτε τις διαφορές όπου δεν είναι. Έξι συστάσεις σε φίλους και έξι αναπάντητα μηνύματα σε αγνώστους μετρούν επίσης τις διαφορές πρόσβασης, πέρα από το ενδιαφέρον των τμημάτων. Ο οδηγός μας για το πώς βρίσκετε πρώιμους χρήστες εξετάζει αναλυτικότερα την εύρεση συμμετεχόντων και τις συζητήσεις.
Διαβάστε τον πίνακα χωρίς να δημιουργείτε ψευδή βεβαιότητα
Ας υποθέσουμε ότι ο ιδρυτής ολοκληρώνει έξι συζητήσεις ανά ομάδα. Οι υποθετικές σημειώσεις δίνουν αυτόν τον πίνακα. Κάθε γραμμή καταγράφει μια παρατήρηση από αυτές τις συζητήσεις. Οι αριθμοί διαφορετικών γραμμών μπορεί να αφορούν τα ίδια άτομα και δεν πρέπει να αθροίζονται.
| Παρατήρηση σε αυτόν τον υποθετικό γύρο | Α. Σχεδιαστές | Β. Γραφεία | Γ. Συνεργεία |
|---|---|---|---|
| Συζητήσεις που ολοκληρώθηκαν | 6 | 6 | 6 |
| Πρόσφατο πρόβλημα προσφοράς που περιγράφηκε με συγκεκριμένο παράδειγμα | 4 | 5 | 5 |
| Παρουσίαση υπάρχοντος εγγράφου ή διαδικασίας | 3 | 4 | 4 |
| Συζήτηση με το άτομο που ελέγχει την αγορά | 6 | 2 | 6 |
| Συμφωνία για καθορισμένη δοκιμή με πραγματική προσφορά | 2 | 3 | 3 |
| Η δοκιμή απαιτεί δυνατότητα που δεν έχει το διαθέσιμο προϊόν | 0 | 2 | 3 |
Τα γραφεία και τα συνεργεία δείχνουν μεγαλύτερο ενδιαφέρον για τη δοκιμή σε αυτό το υποθετικό δείγμα. Οι σχεδιαστές προσφέρουν μια σαφέστερη πρώτη δοκιμή με το σημερινό προϊόν: ο αγοραστής συμμετείχε στη συζήτηση και καμία από τις δύο συμφωνημένες δοκιμές δεν απαιτεί δυνατότητα που λείπει.
Έξι συζητήσεις δεν μπορούν να τεκμηριώσουν το μέγεθος της αγοράς, ένα αξιόπιστο ποσοστό μετατροπής ή την προθυμία πληρωμής σε ολόκληρο τον πληθυσμό. Ο πίνακας στηρίζει μια περιορισμένη απόφαση για το ποια δοκιμή θα γίνει στη συνέχεια. Διατηρήστε αυτή τη διάκριση όταν μεταφέρετε το συμπέρασμα σε επιχειρηματικό σχέδιο.
Ορίστε τον κανόνα επιλογής πριν διαλέξετε νικητή
Για αυτό το παράδειγμα, ο ιδρυτής θέτει δύο προϋποθέσεις: πρόσβαση στην απόφαση αγοράς και δοκιμή που μπορεί να υποστηρίξει το σημερινό προϊόν. Αφού καλυφθούν, εξετάζει τα στοιχεία για επαναλαμβανόμενα προβλήματα και τις συγκεκριμένες δεσμεύσεις συμμετοχής. Πρόκειται για πρακτικό κανόνα απόφασης του παραδείγματος, όχι για επίσημο σύστημα βαθμολόγησης του Lean Canvas.
Αποφύγετε να αθροίσετε όλες τις γραμμές σε μία συνολική βαθμολογία. Μια ανεπίλυτη απόφαση αγοράς μπορεί να χαθεί μέσα σε υψηλή βαθμολογία ενθουσιασμού. Κρατήστε ορατές τις συνθήκες που αποκλείουν μια ομάδα και εξηγήστε γιατί έχουν σημασία για το επόμενο βήμα.
Μια χρήσιμη καταγραφή απόφασης θα μπορούσε να λέει:
Ξεκινάμε με ανεξάρτητους σχεδιαστές που πωλούν πακέτα ιστοσελίδων με σταθερό αντικείμενο. Σε αυτόν τον υποθετικό γύρο, δύο συμφώνησαν να δοκιμάσουν μια πραγματική προσφορά. Και οι δύο ελέγχουν την αγορά τους και οι δύο δοκιμές ταιριάζουν στο σημερινό προϊόν. Επανεξετάζουμε την επιλογή αν οι δοκιμές αποκαλύψουν αναγκαία δυνατότητα που δεν μπορούμε να προσφέρουμε ή αν οι συζητήσεις με αγοραστές άρουν την αβεβαιότητα για τα γραφεία.
Κρατήστε τις υπόλοιπες υποψήφιες ομάδες για επανεξέταση μετά τη δοκιμή.
Ελέγξτε πώς η επιλογή αλλάζει το υπόλοιπο canvas
Η απόφαση για το τμήμα πρέπει να αλλάζει και άλλα πεδία. Για τους σχεδιαστές, το αρχικό πρόβλημα μπορεί να είναι η συνέπεια του αντικειμένου όταν επαναχρησιμοποιούν μια προηγούμενη προσφορά. Για τα γραφεία, η εσωτερική έγκριση μπορεί να έχει μεγαλύτερη σημασία. Τα συνεργεία ίσως χρειάζονται υπολογισμούς που δεν μπορεί να κάνει το πρώτο εργαλείο.
Διατυπώστε τη μοναδική πρόταση αξίας γύρω από την επιλεγμένη εργασία. Στο παράδειγμα, το 'Δημιουργήστε προσφορά με το συμφωνημένο αντικείμενο υπηρεσιών και επαναχρησιμοποιήσιμες περιγραφές πακέτων' περιγράφει τι επιχειρεί να προσφέρει η δοκιμή. Κάθε υπόσχεση εξοικονόμησης χρόνου χρειάζεται μέτρηση πριν γίνει ισχυρισμός.
Το πεδίο των καναλιών πρέπει να ορίζει έναν αξιόπιστο τρόπο προσέγγισης περισσότερων ατόμων που ταιριάζουν στην επιλεγμένη περιγραφή. Το πεδίο των ροών εσόδων πρέπει να προσδιορίζει ποιος πληρώνει και για τι θα πλήρωνε, με τη μη δοκιμασμένη τιμή σαφώς σημειωμένη ως υπόθεση. Οι απαιτήσεις υποστήριξης ανήκουν στα κόστη, μαζί με τον χρόνο που αφιερώνετε για να βοηθήσετε κάποιον να ολοκληρώσει την πρώτη προσφορά.
Κρατήστε αρχείο που αντέχει στην επόμενη συζήτηση
Αποθηκεύστε τα χρονολογημένα στοιχεία και την απόφαση μαζί με το canvas. Μετά τη δοκιμή, ενημερώστε τους βασικούς δείκτες με όσα συνέβησαν πραγματικά: ολοκληρωμένες προσφορές, ανάγκες υποστήριξης, αποφάσεις αγοράς ή άλλο μέτρο συνδεδεμένο με την αρχική αβεβαιότητα. Κρατήστε χωριστά τις εγγραφές στη δοκιμή από την ολοκληρωμένη χρήση και την πληρωμή. Απαντούν σε διαφορετικές ερωτήσεις.
Έπειτα μπορείτε να αναθεωρήσετε το πεδίο πελατών και να χρησιμοποιήσετε τα ίδια στοιχεία στο GenerateBizPlan. Διατηρήστε τις επισημάνσεις των υποθέσεων στο παραγόμενο έγγραφο και ελέγξτε τες με βάση τις σημειώσεις σας. Ακόμη και μια καλογραμμένη παράγραφος πρέπει να δείχνει πού η επιχείρηση εξαρτάται από ένα αναπάντητο ερώτημα.
Συχνές ερωτήσεις
Πόσα τμήματα πελατών πρέπει να συγκρίνω;
Χρησιμοποιήστε ένα μικρό σύνολο που μπορείτε να ερευνήσετε με συγκρίσιμη προσπάθεια. Τα τρία είναι ο αριθμός του παραδείγματος, όχι απαίτηση. Προσθέστε άλλη υποψήφια ομάδα όταν υπάρχει συγκεκριμένος λόγος να χρειάζεται διαφορετική προσφορά, διαδικασία αγοράς ή μοντέλο παράδοσης.
Μπορούν δύο τμήματα να μοιράζονται ένα Lean Canvas;
Ναι, όταν οι σχέσεις τους αποτελούν μέρος του ίδιου επιχειρηματικού μοντέλου και παραμένουν σαφείς. Η σύγκριση εναλλακτικών αγορών με διαφορετικά προβλήματα και τιμολόγηση μπορεί να είναι ευκολότερη με ξεχωριστά προσχέδια. Σημειώστε τους ρόλους, ώστε να μη συγχέονται ο αγοραστής, ο χρήστης και μια εναλλακτική αγορά.
Τι κάνω αν τα στοιχεία είναι αδύναμα για όλα τα τμήματα;
Καταγράψτε την αβεβαιότητα και επιλέξτε τη μικρότερη επόμενη έρευνα που μπορεί να την επιλύσει. Μπορείτε να προσδιορίσετε καλύτερα το πρόβλημα, να βελτιώσετε την πρόσβαση στους αγοραστές ή να δοκιμάσετε μια στενότερη υποομάδα. Ένα κενό πεδίο στοιχείων είναι ειλικρινής αφετηρία. Η συμπλήρωσή του με υποθετικό ποσοστό επιτυχίας δεν βελτιώνει την απόφαση.
Σχετικοί όροι του γλωσσαρίου
- Τμήματα πελατών
- Πρώιμοι χρήστες
- Πρόβλημα
- Υπάρχουσες εναλλακτικές
- Μοναδική πρόταση αξίας
- Κανάλια
- Βασικοί δείκτες