GenerateBizPlanEt tilbudsværktøj kunne bruges af freelancedesignere, små bureauer og renoveringsfirmaer. Alle tre sender tilbud. Hver gruppe kan fortælle om en frustrerende eftermiddag med at udarbejde et. Sætter stifteren alle tre i samme kundefelt, opstår der dog modstridende krav til priser, godkendelser og de oplysninger, et tilbud skal indeholde.
Denne guide bruger et udtrykkeligt fiktivt tilbudsværktøj til at sammenligne tre mulige grupper. Tallene er undervisningseksempler, ikke markedsundersøgelser eller resultater fra GenerateBizPlans kunder. Du kan erstatte dem med dine egne observationer uden at gøre et gæt til en kendsgerning.
Definer beslutningen, før du beskriver kunden
Begynd med den beslutning, du skal træffe. I dette eksempel vil stifteren vælge én gruppe til en mindre afprøvning af et værktøj, der laver tilbud ud fra genanvendelige ydelsesbeskrivelser. Stifteren kan understøtte standardpakker af ydelser, men kan endnu ikke beregne byggematerialer eller håndtere flere led af godkendelser.
Du finder en definition af feltet i vores ordliste om kundesegmenter. Her er opgaven mere afgrænset: at vælge mellem plausible grupper, når du allerede ved, hvad et segment er. Angiv den valgte gruppe, den dokumentation, der støtter valget, og betingelserne for at genoverveje det.
Beskriv kandidaterne med samme detaljegrad
Sammenlign grupper, som kan observeres og kontaktes på lignende måder. 'Freelancere' ved siden af 'bureauer med fem ansatte, der sælger månedlig vedligeholdelse af hjemmesider' giver en skæv sammenligning. Den detaljerede mulighed vil virke stærkere, blot fordi nogen har brugt længere tid på at beskrive den.
Brug fire felter til hver kandidat: virksomhedssituation, tilbagevendende opgave, nuværende arbejdsmetode og rolle i købet. Bekræft antagelserne gennem samtaler.
| Kandidat | Foreløbig beskrivelse af segmentet | Nuværende arbejdsmetode, der skal undersøges |
|---|---|---|
| A | Freelancedesignere, der sælger hjemmesidepakker med fast omfang og selv godkender indkøb | Genbruge et tidligere dokument og ændre omfanget manuelt |
| B | Bureauer med 3 til 8 ansatte, tilbagevendende tilbudsarbejde og en ejer, der godkender softwareudgifter | Kopiere ydelsesbeskrivelser ind i dokumenter og bede kolleger kontrollere dem |
| C | Renoveringsfirmaer, der udarbejder specificerede projekttilbud og selv køber deres kalkulationsværktøjer | Kombinere et regneark med materialer med et særskilt kundedokument |
Skeln mellem bruger, køber og tidlig bruger
I det fiktive bureau udarbejder en kundeansvarlig tilbuddene, en leder godkender priserne, og ejeren godkender et abonnement. Én virksomhed kan derfor have flere personer, hvis svar er relevante. Noter den rolle, der hører til hver observation. En bruger, der kan lide en prototype, kan ikke nødvendigvis godkende betalingen.
Ash Maurya, som skabte Lean Canvas, anbefaler at identificere betalende kunder særskilt fra andre deltagere og vise deres perspektiver i modellen. Hans vejledning skelner også mellem det bredere kundesegment og undergruppen af tidlige brugere. Disse forskelle forklares i hans guide til Lean Canvas.
I vores sammenligning er kandidatgrupperne alternative startmarkeder. Inden for hver gruppe er tidlige brugere de personer, der mest sandsynligt vil prøve den første version. En bureauejer med en presserende bunke ufærdige tilbud kunne passe. Ejeren af et ellers tilsvarende bureau uden nogen aktuel kø af tilbud behøver ikke gøre det.
Behold forbundne deltagere på samme canvas, når de indgår i samme købsforløb. Separate canvaser hjælper, når du sammenligner forskellige tilbud eller forretningsmodeller. Hvis du automatisk adskiller bruger og betaler, skjuler du den relation, du skal forstå.
Indsaml sammenlignelig dokumentation for hver kandidat
Skriv de samme spørgsmål til alle tre grupper, før du gennemgår svarene. Bed om et nyligt eksempel på opgaven, dokumentet eller processen, der blev brugt, de involverede personer og konsekvenserne af forsinkelse. Undersøg derefter, om den foreslåede første version kunne håndtere netop det eksempel.
Beskriv eksisterende alternativer med kundens egne ord. 'Word-dokument kopieret fra det forrige projekt' giver mere brugbar information end 'ineffektiv arbejdsgang'. Det fortæller, hvad det nye værktøj skal erstatte, og hvad kunden allerede kan finde ud af at bruge.
Brug samme rekrutteringskanal, hvor det er praktisk muligt, og noter forskellene, hvor det ikke kan lade sig gøre. Seks introduktioner til venner og seks ubesvarede beskeder til fremmede måler forskelle i adgang ud over segmentets interesse. Vores guide til at finde tidlige brugere beskriver rekruttering og samtaler mere detaljeret.
Læs sammenligningstabellen uden at skabe falsk sikkerhed
Antag, at stifteren gennemfører seks samtaler i hver gruppe. De fiktive noter giver denne tabel. Hver række viser en observation fra samtalerne. Tal på forskellige rækker kan vedrøre de samme personer og må ikke lægges sammen.
| Observation i denne fiktive runde | A. Designere | B. Bureauer | C. Renoveringsfirmaer |
|---|---|---|---|
| Gennemførte samtaler | 6 | 6 | 6 |
| Nyligt tilbudsproblem beskrevet med et konkret eksempel | 4 | 5 | 5 |
| Eksisterende dokument eller arbejdsgang fremvist | 3 | 4 | 4 |
| Personen, der bestemmer over købet, interviewet | 6 | 2 | 6 |
| Sagt ja til en afgrænset afprøvning med et reelt tilbud | 2 | 3 | 3 |
| Afprøvningen kræver en funktion, produktet ikke har | 0 | 2 | 3 |
Bureauer og renoveringsfirmaer viser større interesse for afprøvningen i dette opdigtede udvalg. Designerne giver en tydeligere første test med det nuværende produkt: køberen blev interviewet, og ingen af de to aftalte afprøvninger kræver en funktion, der mangler.
Seks samtaler kan ikke fastslå markedsstørrelse, en pålidelig konverteringsrate eller betalingsvilligheden i en hel befolkning. Tabellen understøtter en afgrænset beslutning om, hvilken test der skal gennemføres som den næste. Bevar denne forskel, når du overfører konklusionen til en forretningsplan.
Fastlæg udvælgelsesreglen, før du vælger en vinder
I dette eksempel opstiller stifteren to forudsætninger: adgang til købsbeslutningen og en afprøvning, som det nuværende produkt kan gennemføre. Når de er opfyldt, vurderer stifteren dokumentation for tilbagevendende problemer og konkrete tilsagn om at deltage. Det er en praktisk beslutningsregel til eksemplet, ikke et officielt pointsystem for Lean Canvas.
Undgå at lægge alle rækker sammen til én samlet score. En uafklaret købsbeslutning kan forsvinde i en høj score for begejstring. Hold forhold, der udelukker en kandidat, synlige, og forklar, hvorfor de betyder noget for næste skridt.
Et brugbart beslutningsnotat kunne lyde:
Begynd med freelancedesignere, der sælger hjemmesidepakker med fast omfang. I denne fiktive runde sagde to ja til at afprøve et reelt tilbud. Begge bestemmer over deres køb, og begge afprøvninger passer til det nuværende produkt. Genovervej valget, hvis testene afdækker en nødvendig funktion, vi ikke kan levere, eller hvis samtaler med købere fjerner usikkerheden om bureauerne.
Gem de øvrige kandidater til en ny vurdering efter afprøvningen.
Kontroller, hvordan valget ændrer resten af dit canvas
Et segmentvalg bør ændre andre felter. For designere kan det første problem være at holde omfanget konsekvent, når et tidligere tilbud genbruges. For bureauer kan intern gennemgang fylde mere. Renoveringsfirmaer kan have brug for beregninger, som det første værktøj ikke kan levere.
Formuler det unikke værditilbud omkring den valgte opgave. I eksemplet beskriver 'Lav et tilbud med det aftalte ydelsesomfang og genanvendelige pakkebeskrivelser', hvad afprøvningen skal forsøge at levere. Ethvert løfte om tidsbesparelse kræver måling, før det bliver brugt som en påstand.
Feltet for kanaler bør angive en troværdig vej til flere personer, der passer til den valgte beskrivelse. Feltet for indtægtsstrømme bør angive, hvem der betaler, og hvad personen ville betale for. En uprøvet pris skal tydeligt markeres som en antagelse. Behov for support hører under omkostninger, inklusive den tid, der bruges på at hjælpe folk med at færdiggøre deres første tilbud.
Gem et grundlag, der holder til næste samtale
Gem dateret dokumentation og beslutningen sammen med dit canvas. Efter afprøvningen opdaterer du nøgletallene med det, der faktisk skete: færdige tilbud, behov for support, købsbeslutninger eller et andet mål knyttet til den oprindelige usikkerhed. Hold tilmeldinger til afprøvningen adskilt fra gennemført brug og betaling. De besvarer forskellige spørgsmål.
Du kan derefter revidere kundefeltet og bruge samme grundlag i GenerateBizPlan. Behold markeringen af antagelser i det genererede dokument, og sammenhold dem med dine noter. Et velformuleret afsnit bør stadig vise, hvor virksomheden afhænger af et ubesvaret spørgsmål.
Ofte stillede spørgsmål
Hvor mange kundesegmenter bør jeg sammenligne?
Brug et lille udvalg, som du kan undersøge med en sammenlignelig indsats. Tre er antallet i eksemplet her, ikke et krav. Tilføj en kandidat, når der er en konkret grund til, at den kan kræve et andet tilbud, en anden købsproces eller en anden leverancemodel.
Kan to segmenter dele ét Lean Canvas?
Ja, når deres relationer indgår i samme forretningsmodel og er tydelige. Alternative markeder med forskellige problemer og priser kan være lettere at sammenligne med separate udkast. Angiv rollerne, så køber, bruger og alternativt marked ikke bliver blandet sammen.
Hvad gør jeg, hvis dokumentationen er svag for alle segmenter?
Noter usikkerheden, og vælg den mindste videre undersøgelse, som kan afklare den. Du kan præcisere problemet, forbedre adgangen til købere eller afprøve en smallere undergruppe. Et tomt dokumentationsfelt er et ærligt udgangspunkt. Det forbedrer ikke beslutningen at fylde det med en antaget succesrate.