GenerateBizPlanEtt offertverktyg skulle kunna användas av frilansande designers, små byråer och renoveringsfirmor. Alla tre skickar offerter. Varje grupp kan berätta om en frustrerande eftermiddag med att ta fram en offert. Om grundaren skriver in alla tre i samma kundruta uppstår däremot motstridiga krav på prissättning, godkännanden och vilken information en offert måste innehålla.
Den här guiden använder ett uttryckligen påhittat offertverktyg för att jämföra tre tänkbara grupper. Siffrorna är undervisningsexempel, inte marknadsundersökningar eller resultat från GenerateBizPlans kunder. Du kan ersätta dem med egna observationer utan att göra en gissning till ett faktum.
Definiera beslutet innan du beskriver kunden
Börja med beslutet du behöver fatta. I det här exemplet vill grundaren välja en grupp för ett mindre test av ett verktyg som skapar offerter med återanvändbara tjänstebeskrivningar. Grundaren kan stödja standardiserade tjänstepaket men kan ännu inte beräkna byggmaterial eller hantera flera led av godkännanden.
En definition av rutan finns i vår ordlista om kundsegment. Här är uppgiften mer avgränsad: att välja mellan rimliga grupper när du redan förstår vad ett segment är. Ange vilken grupp du väljer, vilket underlag valet bygger på och under vilka förutsättningar det ska omprövas.
Beskriv kandidaterna med samma detaljnivå
Jämför grupper som går att observera och kontakta på liknande sätt. Att ställa 'frilansare' bredvid 'byråer med fem anställda som säljer löpande webbplatsunderhåll' ger en ojämn jämförelse. Det mer detaljerade alternativet framstår som starkare bara för att någon har ägnat mer tid åt beskrivningen.
Använd fyra fält för varje kandidat: verksamhetssituation, återkommande uppgift, nuvarande arbetssätt och roll i köpbeslutet. Bekräfta antagandena i samtal.
| Kandidat | Arbetsbeskrivning av segmentet | Nuvarande arbetssätt att undersöka |
|---|---|---|
| A | Frilansande designers som säljer webbplatspaket med fast omfattning och själva godkänner sina inköp | Återanvända ett tidigare dokument och ändra omfattningen manuellt |
| B | Byråer med 3 till 8 anställda, återkommande offertarbete och en ägare som godkänner programvarukostnader | Kopiera tjänstebeskrivningar till dokument och be kollegor granska dem |
| C | Renoveringsfirmor som tar fram specificerade projektofferter och köper sina egna kalkylverktyg | Kombinera ett kalkylblad för material med ett separat kunddokument |
Skilj på användare, köpare och tidiga användare
På den påhittade byrån tar en kundansvarig fram offerterna, en chef godkänner priserna och ägaren godkänner en prenumeration. Ett och samma företag kan alltså ha flera personer vars svar är relevanta. Anteckna vilken roll varje observation kommer från. En användare som gillar en prototyp har inte nödvändigtvis mandat att godkänna betalningen.
Ash Maurya, som skapade Lean Canvas, rekommenderar att identifiera betalande kunder separat från övriga deltagare och visa deras perspektiv i modellen. Hans vägledning skiljer också mellan det bredare kundsegmentet och den mindre gruppen tidiga användare. Han förklarar skillnaderna i sin guide till Lean Canvas.
I vår jämförelse är kandidatgrupperna alternativa startmarknader. Inom varje grupp är tidiga användare de personer som troligast vill prova den första versionen. En byråägare med en brådskande kö av offerter kan passa in. Ägaren till en i övrigt liknande byrå utan någon aktuell kö behöver inte göra det.
Behåll sammanlänkade deltagare på samma canvas när de ingår i samma köpupplägg. Separata canvaser hjälper när du jämför olika erbjudanden eller affärsmodeller. Att automatiskt skilja användaren från betalaren skulle dölja det samband du behöver förstå.
Samla jämförbart underlag för varje kandidat
Skriv samma frågor till alla tre grupperna innan du granskar svaren. Be om ett färskt exempel på uppgiften, dokumentet eller processen som användes, vilka som deltog och följderna av en försening. Undersök sedan om den tänkta första versionen skulle kunna hantera just det exemplet.
Beskriv befintliga alternativ med kundens egna ord. 'Word-dokument kopierat från förra projektet' ger mer användbar information än 'ineffektivt arbetsflöde'. Det visar vad det nya verktyget måste ersätta och vad kunden redan kan använda.
Använd samma väg för att rekrytera deltagare där det är praktiskt möjligt och dokumentera skillnaderna där det inte går. Sex introduktioner till vänner och sex obesvarade meddelanden till obekanta mäter skillnader i tillgång utöver segmentens intresse. Vår guide om att hitta tidiga användare tar upp rekrytering och samtal mer ingående.
Läs jämförelsetabellen utan att skapa falsk säkerhet
Anta att grundaren genomför sex samtal per grupp. De påhittade anteckningarna ger den här tabellen. Varje rad visar en observation från samtalen. Antal på olika rader kan avse samma personer och får inte läggas ihop.
| Observation i den påhittade omgången | A. Designers | B. Byråer | C. Renoveringsfirmor |
|---|---|---|---|
| Genomförda samtal | 6 | 6 | 6 |
| Nyligt offertproblem beskrivet med ett konkret exempel | 4 | 5 | 5 |
| Befintligt dokument eller arbetssätt visat | 3 | 4 | 4 |
| Personen som beslutar om inköpet intervjuad | 6 | 2 | 6 |
| Tackat ja till ett avgränsat test med en verklig offert | 2 | 3 | 3 |
| Testet kräver en funktion som den tillgängliga produkten saknar | 0 | 2 | 3 |
Byråer och renoveringsfirmor visar större intresse för testet i det här påhittade urvalet. Designers ger ett tydligare första test med den befintliga produkten: köparen intervjuades och inget av de två överenskomna testen kräver en funktion som saknas.
Sex samtal kan inte fastställa marknadens storlek, en tillförlitlig konverteringsgrad eller betalningsviljan i en hel population. Tabellen stöder ett avgränsat beslut om vilket test som bör genomföras härnäst. Behåll den skillnaden när du för över slutsatsen till en affärsplan.
Bestäm urvalsregeln innan du väljer vinnare
I det här exemplet ställer grundaren upp två förutsättningar: tillgång till den som fattar köpbeslutet och ett test som den nuvarande produkten klarar. När dessa villkor är uppfyllda väger grundaren in belägg för återkommande problem och konkreta åtaganden att delta i testet. Det är en praktisk beslutsregel för exemplet, inget officiellt poängsystem för Lean Canvas.
Undvik att lägga ihop alla rader till en totalsumma. Osäkerhet kring köpbeslutet kan försvinna i ett högt poängtal för entusiasm. Låt villkor som utesluter en kandidat vara synliga och förklara varför de spelar roll för nästa steg.
En användbar beslutsanteckning skulle kunna lyda:
Börja med frilansande designers som säljer webbplatspaket med fast omfattning. I den här påhittade omgången tackade två ja till att testa med en verklig offert. Båda bestämmer över sina inköp och båda testen passar den nuvarande produkten. Ompröva valet om testen visar att en nödvändig funktion saknas eller om samtal med köpare undanröjer osäkerheten kring byråerna.
Spara de andra kandidaterna för en ny bedömning efter testet.
Kontrollera hur valet påverkar resten av din canvas
Valet av segment bör påverka andra rutor. För designers kan det första problemet vara att hålla omfattningen konsekvent när en tidigare offert återanvänds. För byråer kan intern granskning vara viktigare. Renoveringsfirmor kan behöva beräkningar som det första verktyget inte klarar.
Formulera det unika värdeerbjudandet kring den valda uppgiften. I exemplet beskriver 'Skapa en offert med din överenskomna tjänsteomfattning och återanvändbara paketbeskrivningar' vad testet försöker leverera. Ett löfte om tidsbesparing behöver mätas innan det används som ett påstående.
Rutan för kanaler bör ange en trovärdig väg till fler personer som passar den valda beskrivningen. Rutan för intäktsströmmar bör ange vem som betalar och vad personen skulle betala för. Ett oprövat pris ska tydligt markeras som ett antagande. Behov av stöd hör hemma bland kostnaderna, inklusive tiden för att hjälpa någon färdigställa sin första offert.
Spara ett underlag som håller för nästa samtal
Spara daterade observationer och beslutet tillsammans med din canvas. Efter testet uppdaterar du nyckeltalen med det som faktiskt hände: färdiga offerter, stödbehov, köpbeslut eller ett annat mått kopplat till den ursprungliga osäkerheten. Håll anmälningar till testet åtskilda från genomförd användning och betalning. De besvarar olika frågor.
Du kan sedan revidera kundrutan och använda samma underlag i GenerateBizPlan. Låt antagandena vara markerade i det genererade dokumentet och kontrollera dem mot dina anteckningar. Även ett välformulerat stycke bör visa var verksamheten är beroende av en obesvarad fråga.
Vanliga frågor
Hur många kundsegment bör jag jämföra?
Välj ett litet antal som du kan undersöka med jämförbar arbetsinsats. Tre är antalet i vårt exempel, inget krav. Lägg till en kandidat när det finns ett konkret skäl till att den kan behöva ett annat erbjudande, en annan köpprocess eller ett annat leveranssätt.
Kan två segment dela en Lean Canvas?
Ja, när deras relationer ingår i samma affärsmodell och förblir tydliga. Alternativa marknader med olika problem och prissättning kan vara lättare att jämföra med separata utkast. Märk rollerna så att köpare, användare och alternativa marknader inte blandas ihop.
Vad gör jag om underlaget är svagt för alla segment?
Dokumentera osäkerheten och välj den minsta fortsatta undersökning som kan reda ut den. Du kan precisera problemet, förbättra kontakten med köpare eller testa en smalare undergrupp. Ett tomt fält för belägg är en ärlig utgångspunkt. Att fylla det med en antagen framgångsgrad förbättrar inte beslutet.