Så hittar du early adopters till ett nytt företag

Rutan för early adopters är där de flesta Lean Canvas kör fast. Folk skriver en demografi, något som 'småföretagare mellan 30 och 50 som värdesätter effektivitet', och går vidare. En demografi går inte att skriva till, inte att intervjua och den köper ingenting.

En early adopter är en person du kan namnge, hitta och kontakta den här veckan. Den här guiden ger testet som skiljer dem från resten av segmentet, en metod för att bygga en lista med tjugo namn, platserna där de faktiskt samlas, ett första meddelande som får svar, och de fem frågor som är värda att ställa när de svarar.

Innehåll

• Testet i tre delar
• Från segment till tjugo namn
• Var de faktiskt samlas
• Det första meddelandet
• Samtalet på tjugo minuter
• Att läsa svaren
• Hur många samtal innan du beslutar
• Vad som ändras i canvasen efteråt
• När early adopters och betalande kunder är olika personer
• Fem misstag som förstör hela övningen
• FAQ

Testet i tre delar

En person kvalificerar sig som early adopter när alla tre stämmer:

1. De känner problemet nu. Inte förra året och inte i teorin. Under den senaste månaden förlorade de tid, pengar eller en kund på det.
2. De betalar redan för en provisorisk lösning. Ett kalkylblad de underhåller på söndagskvällen, en assistents timmar, en prenumeration de använder till hälften, en systerson som är bra på datorer. Den som betalar noll för sin lösning har oftast inte problemet ännu.
3. Du kan nå dem den här veckan. En grupp de skriver i, en konferens de åker på, en leverantör som känner dem, en offentlig profil du kan skriva till.

Utan det första säljer du till någon utan tidspress. Utan det andra har du ingen prisreferens, eftersom kostnaden för den provisoriska lösningen är det tal ditt pris jämförs mot. Utan det tredje förblir segmentet teoretiskt hur väl du än beskriver det.

Skriv testet som tre kolumner och betygsätt tio kandidater. De som får tre av tre är dina första samtal.

Från segment till tjugo namn

Utgå från det kundsegment du redan skrivit och smalna av det med fakta du kan verifiera utifrån:

Varje rad kapar listan. Fyra rader tar oftast en kategori på tusentals ner till några dussin du faktiskt ser, vilket är rätt storlek för en första runda.

Bygg listan som ett kalkylblad med fem kolumner: namn, företag, var du hittade dem, bevis för att de har problemet, kontaktväg. Beviskolumnen är hela disciplinen. Finns inget att skriva där är raden en gissning och hör längst ner.

Tjugo rader räcker. Tio svar av tjugo är en bra runda, och fem riktiga samtal säger mer än en månads skrivbordsresearch.

Var de faktiskt samlas

Folk som känner ett problem hårt lämnar spår. Leta på dessa platser, i den här ordningen, eftersom de tidigare bär beviset tillsammans med namnet:

• Branschgrupper på Facebook och LinkedIn. Sök inne i gruppen efter problemet med kundens ord. Klagomålen är din beviskolumn.
• Ett- och tvåstjärniga omdömen om den provisoriska lösningen. Omdömen om verktyget folk använder i dag namnger både problemet och personen.
• Frågetrådar. Reddit, Quora, nationella branschforum. Sök på frasen en frustrerad person skriver klockan elva på kvällen.
• Branschföreningar och handelskammare. Medlemslistor är offentliga och filtrerade på just de kriterier du avgränsade på.
• Leverantörer som säljer till ditt segment. En grossist eller en redovisningskonsult med 40 salonger vet vilka som har problemet, och deras introduktion slår varje kallt meddelande.
• Deltagarlistor från konferenser. Den som betalat för ett pass om problemet har redan deklarerat problemet.
• Jobbannonser. Ett företag som söker någon till det manuella arbetet har problemet, har budgeterat för det och sagt det offentligt.
• Ditt eget nätverk två steg ut. Fråga fem personer vilka de känner i segmentet; var och en ger oftast två namn.

Två källor gjorda ordentligt slår åtta skummade. Välj de två med starkast bevis och arbeta dem tills de är tömda.

Det första meddelandet

Meddelandet har ett jobb, att få ett samtal på tjugo minuter. Det är ingen säljpitch, och att nämna din produkt kostar dig svar.

Fyra rader räcker:

Hej [namn], jag såg ditt inlägg i [grupp] om [den specifika saken de skrev].

Jag undersöker hur [segment] hanterar [problem] och du har tydligt mer att göra med det än de flesta.

Får jag ställa tre frågor om hur du gör i dag? Tjugo minuter, ingen pitch, och jag skickar dig en sammanfattning av vad jag får fram från alla andra.

[Ditt namn], [en rad om vem du är]

Vad som gör att det fungerar: en specifik referens som visar att du läste vad de skrev, en fråga efter deras kunnande, en avgränsad tidsåtgång och något tillbaka. Sammanfattningen du lovar kostar dig en eftermiddag och är användbar för dem.

Vad du ska stryka: 'ett snabbt samtal', varje adjektiv om din produkt, en kalenderlänk i första meddelandet och ordet 'möjlighet'. Svarsfrekvensen ligger på 20 till 40 procent i en grupp där du är en synlig medlem, och under 10 procent kallt. Att bli synlig först är värt de två veckorna.

Samtalet på tjugo minuter

Fråga om det förflutna, inte om framtiden. Vad någon gjorde förra månaden är ett faktum, och vad de skulle göra nästa år är en gissning som smickrar dig.

Fem frågor, i den här ordningen:

1. Berätta om senaste gången [problemet] inträffade. Låt dem berätta historien. Notera verktygen, personerna och timmarna.
2. Vad gjorde du åt det? Det här är befintliga alternativ och din verkliga konkurrent.
3. Vad kostade det dig? Pengar, timmar, en förlorad kund, en helg. Pressa fram ett tal även om det är grovt.
4. Vad har du provat tidigare som inte fungerade? Det berättar vilka löften de inte längre tror på.
5. Vem har det värre än du? Referensfrågan. Den dubblar listan utan kostnad.

Håll din lösning utanför tills frågorna är klara. Måste du, ge den en mening på slutet och titta på ansiktet snarare än på orden.

Tre saker avslutar ett samtal tidigt, och alla tre är signaler: inget minne av senaste tillfället, ingen kostnadsuppskattning, eller en omedelbar lista på funktioner att bygga. Den tredje ser ut som entusiasm och betyder oftast någon som gillar produktdiskussioner mer än problemet.

Att läsa svaren

Efter fem samtal sorterar du bevisen:

Signaler som bekräftar. Samma historia dyker upp i minst tre intervjuer med olika namn. Någon betalar redan för en provisorisk lösning och kan säga hur mycket. Någon frågar av sig själv när de får prova. Någon erbjuder sig att introducera dig för två fler.

Signaler som stoppar. Varje intervju beskriver ett annat problem. Kostnadsuppskattningen är alltid 'inte så mycket'. Folk säger 'det låter användbart' utan ett exempel ur sin egen månad. Ingen ger dig en referens.

Den starkaste enskilda signalen är en främling som ber att få veta när det är klart och lämnar sina kontaktuppgifter för det. Den näst starkaste är någon som erbjuder betalning innan saken finns, och den flyttar dig direkt från research till förförsäljning.

Hur många samtal innan du beslutar

Tio samtal är det minsta antal som säger något. Tjugo är där mönstren blir tillförlitliga för ett första beslut. Över trettio, i ett tidigt segment, skjuter du oftast upp beslutet snarare än förbättrar det.

Sätt gränsen innan du börjar: 'Om sju av de tio första namnger samma problem och kan sätta en kostnad på det bygger jag den minsta versionen. Om färre än fyra flyttar jag segmentet.' En gräns skriven i förväg hindrar intervjuerna från att bli ett bekvämt substitut för att bygga något.

Kör rundan inom två veckor. Utdragen över två månader blandar svar från olika marknadslägen och tappar den fart som ger svar.

Vad som ändras i canvasen efteråt

Skriv om canvasen samma dag rundan tar slut, i den här ordningen:

• Early adopters blir en beskrivning av de personer du faktiskt talat med, på deras språk.
• Problem ersätts av de tre meningar du hörde oftast, med deras ord.
• Befintliga alternativ får de verktyg och vanor de beskrev, med de kostnader de angav.
• Unikt värdeerbjudande skrivs om mot den provisoriska lösningen, inte mot en konkurrents sajt.
• Nyckeltal får ett tal som visar om löftet landade.

Behåll den tidigare versionen. Två canvas sida vid sida, före och efter intervjuerna, är den tydligaste dokumentationen av vad du lärde dig. Vår guide om så fyller du i en Lean Canvas täcker ordningen för resterande rutor.

När early adopters och betalande kunder är olika personer

På vissa marknader är den som provar först inte den som skriver på. En klinikchef testar verktyget, ägaren godkänner fakturan. En lärare börjar använda appen, skolan betalar.

Behåll båda i canvasen: early adopters beskriver vem som provar och rapporterar tillbaka, intäktsströmmar beskriver vem som skriver på. Första intervjurundan går till den som känner problemet, den andra till den som styr budgeten, eftersom de svarar på en annan fråga, nämligen vilket bevis de behöver innan pengarna släpps. Att hoppa över den andra rundan är den vanligaste orsaken till att en produkt med entusiastiska användare saknar intäkter i månad sex.

Fem misstag som förstör hela övningen

Att pitcha i stället för att fråga. I samma stund du beskriver produkten blir folk artiga och datan tar slut.

Att intervjua vänner. De vill att du lyckas, så de bekräftar. Använd dem bara för repetition och för referenser.

Att fråga om framtiden. 'Skulle du betala 50 euro i månaden för detta?' ger ett tal utan information i sig.

Att prata med alla som svarar. De som har tid att prata har ofta det minst akuta problemet. Betygsätt mot testet i tre delar innan du bokar.

Att inte skriva ner det inom en timme. Anteckningar gjorda dagen efter behåller det smickrande och tappar de obekväma detaljerna, där den användbara informationen sitter.

FAQ

Vad är early adopters i en Lean Canvas?

Den smalare grupp inom kundsegmentet som redan känner problemet, redan betalar för någon provisorisk lösning och går att nå nu. Det är namngivna personer snarare än en beskriven demografi.

Hur många early adopters behöver jag innan jag bygger?

Tio samtal är minimum för en signal och tjugo är där mönstren blir tillförlitliga. Sätt beslutsgränsen innan rundan startar, till exempel sju av tio som namnger samma problem med en kostnad kopplad till det.

Var hittar jag early adopters utan egen publik?

Branschgrupper, ett- och tvåstjärniga omdömen om verktyget folk använder i dag, frågetrådar, medlemslistor hos föreningar och leverantörer som redan betjänar ditt segment. En introduktion från en leverantör konverterar bättre än något kallt meddelande.

Vad gör jag om ingen har problemet tillräckligt starkt?

Flytta segmentet i stället för produkten. Samma förmåga hittar ofta ett akut problem ett segment bort, och det är en billigare ändring än att övertyga folk som har det bekvämt.

Relaterade ordboksbegrepp

• Early adopters - vem som provar en ofärdig produkt
• Kundsegment - hur smalt ett segment måste vara
• Problem - att skriva problem med kundens ord
• Befintliga alternativ - vad folk gör i dag i stället
• Problem solution fit - beviset som kommer före skalning
• Unikt värdeerbjudande - löftet mätt mot den provisoriska lösningen
• Traction - vad som räknas som bevis efter de första användarna

Se även

• Så fyller du i en Lean Canvas - ordningen de nio rutorna fungerar i
• Lean Canvas för städföretag - early adopters namngivna för en lokal tjänst
• Lean Canvas för coach - samma test för en tjänst som säljs online

Lägg in namnen i planen

Tjugo namn med bevis vid sidan ändrar varje annan ruta i planen. Den kostnadsfria GenerateBizPlan-generatorn bygger det längre dokumentet av samma segment, problem och siffror, så att de du intervjuade syns i den plan en bank eller en delägare till slut läser.