Cum alegi segmentul de clienți în Lean Canvas

Un instrument de ofertare ar putea deservi designeri independenți, agenții mici și firme de renovări. Toate cele trei grupuri trimit oferte. Fiecare poate descrie o după-amiază frustrantă petrecută pregătind una. Totuși, includerea tuturor în aceeași casetă a clienților îl lasă pe fondator cu cerințe contradictorii privind prețurile, aprobările și informațiile pe care trebuie să le conțină oferta.

Acest ghid folosește un instrument de ofertare explicit fictiv pentru a compara trei grupuri posibile. Cifrele sunt exemple didactice, nu cercetări de piață sau rezultate ale clienților GenerateBizPlan. Le poți înlocui cu propriile observații fără să transformi o presupunere într-un fapt.

Definește decizia înainte să descrii clientul

Începe cu decizia pe care trebuie să o iei. În acest exemplu, fondatorul vrea să aleagă un grup pentru un test restrâns al unui instrument care creează oferte din descrieri reutilizabile ale serviciilor. Poate susține pachete standard de servicii, dar nu poate încă să calculeze materiale de construcții sau să gestioneze aprobări succesive.

Pentru definiția casetei, consultă glosarul segmentelor de clienți. Aici sarcina este mai restrânsă: alegerea între grupuri plauzibile după ce ai înțeles ce este un segment. Numește grupul ales, dovezile care îl susțin și condițiile pentru reconsiderare.

Descrie segmentele posibile la același nivel de detaliu

Compară grupuri care pot fi observate și abordate în moduri similare. Alăturarea dintre 'freelanceri' și 'agenții cu cinci persoane care vând mentenanță lunară pentru site-uri' creează o comparație inegală. Opțiunea detaliată va părea mai solidă doar pentru că cineva a petrecut mai mult timp descriind-o.

Folosește patru câmpuri pentru fiecare grup: situația firmei, sarcina recurentă, metoda folosită în prezent și rolul în cumpărare. Confirmă presupunerile în conversații.

Separă utilizatorul, cumpărătorul și primul adoptator

În agenția fictivă, un responsabil de cont pregătește ofertele, un director aprobă prețurile, iar proprietarul aprobă abonamentul. O singură companie poate avea astfel mai multe persoane ale căror răspunsuri contează. Notează rolul asociat fiecărei observații. Un utilizator căruia îi place prototipul nu poate neapărat să autorizeze plata.

Ash Maurya, creatorul Lean Canvas, recomandă identificarea clienților plătitori separat de ceilalți participanți și reprezentarea perspectivelor lor în model. Recomandările sale disting și între segmentul mai larg de clienți și subgrupul primilor adoptatori. Aceste diferențe sunt explicate în ghidul său Lean Canvas.

În comparația noastră, grupurile reprezintă piețe inițiale alternative. În fiecare grup, primii adoptatori sunt persoanele cu cea mai mare probabilitate de a încerca prima versiune. Proprietarul unei agenții cu oferte urgente restante s-ar putea încadra; proprietarul unei agenții similare fără restanțe curente s-ar putea să nu se încadreze.

Păstrează participanții legați între ei pe aceeași planșă când aparțin aceluiași aranjament de cumpărare. Planșele separate ajută când compari oferte sau modele de afaceri diferite. Separarea automată a utilizatorului de plătitor ar ascunde relația pe care trebuie să o înțelegi.

Adună dovezi comparabile pentru fiecare grup

Scrie aceleași întrebări pentru toate cele trei grupuri înainte să analizezi răspunsurile. Cere un exemplu recent al sarcinii, documentul sau procesul folosit, persoanele implicate și consecințele întârzierii. Apoi examinează dacă prima versiune propusă ar putea gestiona acel caz concret.

Notează alternativele existente în limbajul clientului. 'Document Word copiat din proiectul anterior' conține mai multe informații utile decât 'flux de lucru ineficient'. Îți arată ce trebuie să înlocuiască noul instrument și ce știe deja clientul să folosească.

Folosește aceeași cale de recrutare când este practic și notează diferențele când nu este. Șase recomandări personale către cunoscuți și șase mesaje către necunoscuți rămase fără răspuns măsoară diferențe de acces, alături de interesul segmentului. Ghidul nostru despre găsirea primilor adoptatori prezintă recrutarea și conversațiile mai detaliat.

Citește tabelul comparativ fără să inventezi certitudine

Să presupunem că fondatorul încheie șase conversații pentru fiecare grup. Notițele fictive produc tabelul următor. Fiecare rând consemnează o observație din acele conversații; numerele de pe rânduri diferite pot privi aceleași persoane și nu trebuie adunate.

Agențiile și firmele de renovări arată mai mult interes pentru test în acest eșantion inventat. Designerii oferă un prim test mai clar cu produsul actual: cumpărătorul a fost intervievat și niciunul dintre testele acceptate nu cere o funcție nesusținută.

Șase conversații nu pot stabili dimensiunea pieței, o rată de conversie fiabilă sau disponibilitatea întregii populații de a plăti. Tabelul susține o decizie limitată privind următorul test. Păstrează această distincție când copiezi concluzia într-un plan de afaceri.

Stabilește regula de selecție înainte să alegi câștigătorul

Pentru acest exemplu, fondatorul stabilește două condiții preliminare: acces la decizia de cumpărare și un test pe care produsul actual îl poate realiza. După îndeplinirea lor, analizează dovezile problemelor recurente și angajamentele concrete pentru testare. Este o regulă practică de decizie pentru exemplu, nu un sistem oficial de punctaj Lean Canvas.

Evită să aduni toate rândurile într-un singur total. Lipsa deciziei de cumpărare poate dispărea într-un scor mare pentru entuziasm. Păstrează vizibile condițiile care exclud o opțiune și explică de ce contează pentru pasul următor.

O notă utilă de decizie ar putea suna astfel:

Începe cu designerii independenți care vând pachete de site-uri cu un domeniu de lucru fix. În această rundă fictivă, doi au acceptat să testeze o ofertă reală, ambii își controlează achiziția, iar ambele teste se potrivesc produsului actual. Reconsideră alegerea dacă testele dezvăluie o funcție necesară pe care nu o putem oferi sau dacă discuțiile cu cumpărătorii elimină incertitudinea pentru agenții.

Păstrează celelalte grupuri pentru reevaluare după test.

Verifică modul în care alegerea schimbă restul planșei

Decizia privind segmentul ar trebui să schimbe celelalte casete. Pentru designeri, problema inițială ar putea fi păstrarea unui domeniu de lucru consecvent când reutilizează o ofertă anterioară. Pentru agenții, verificarea internă ar putea conta mai mult. Firmele de renovări pot avea nevoie de calcule pe care primul instrument nu le poate face.

Scrie propunerea unică de valoare în jurul sarcinii alese. În exemplu, 'Creează o ofertă folosind domeniul de servicii convenit și descrierile reutilizabile ale pachetelor' arată ce încearcă să realizeze testul. Orice promisiune de economie de timp trebuie măsurată înainte să devină o afirmație.

Caseta canalelor ar trebui să numească o cale credibilă către mai multe persoane care corespund descrierii alese. Caseta fluxurilor de venit ar trebui să identifice cine plătește și pentru ce, cu prețul netestat marcat clar ca presupunere. Cerințele de asistență intră la costuri, inclusiv timpul petrecut ajutând oamenii să finalizeze prima ofertă.

Păstrează un document util după următoarea conversație

Salvează dovezile datate și decizia alături de planșă. După test, actualizează indicatorii cheie cu ceea ce s-a întâmplat efectiv: oferte finalizate, asistență necesară, decizii de cumpărare sau altă măsură legată de incertitudinea inițială. Separă înscrierile la test de utilizarea finalizată și de plată. Acestea răspund unor întrebări diferite.

Poți apoi să revizuiești caseta clienților și să folosești aceleași dovezi în GenerateBizPlan. Păstrează presupunerile etichetate în documentul generat și verifică-le pe baza notițelor. Chiar și un paragraf bine redactat trebuie să arate unde depinde afacerea de o întrebare fără răspuns.

Întrebări frecvente

Câte segmente de clienți ar trebui să compar?

Folosește un set mic pe care îl poți investiga cu efort comparabil. Trei este numărul din acest exemplu, nu o cerință. Adaugă un alt grup când există un motiv concret pentru care ar putea necesita o ofertă, un proces de cumpărare sau un model de livrare diferit.

Pot două segmente să folosească același Lean Canvas?

Da, când relațiile lor fac parte din același model de afaceri și rămân clare. Compararea piețelor alternative cu probleme și prețuri diferite poate fi mai ușoară în versiuni separate. Etichetează rolurile pentru a nu amesteca un cumpărător, un utilizator și o piață alternativă.

Ce fac dacă fiecare segment are dovezi slabe?

Notează incertitudinea și alege cea mai mică investigație următoare care o poate rezolva. Poți preciza problema, îmbunătăți accesul la cumpărători sau testa un subgrup mai restrâns. Un câmp de dovezi gol este un început onest; completarea lui cu o rată de succes presupusă nu îmbunătățește decizia.

Termeni asociați din glosar

• Segmente de clienți
• Primii adoptatori
• Problemă
• Alternative existente
• Propunere unică de valoare
• Canale
• Indicatori cheie

Vezi și

• Lean Canvas pentru freelanceri
• Lean Canvas pentru consultanți