GenerateBizPlanΤο επιχειρηματικό σχέδιο ενός ηλεκτρονικού καταστήματος πρέπει να απαντά σε τέσσερα ερωτήματα που μια επιχείρηση υπηρεσιών μπορεί να προσπεράσει: τι αφήνει μία παραγγελία μετά τα μεταφορικά και τις προμήθειες, τι κοστίζουν οι επιστροφές, πόσο κοστίζει να κερδίσετε μία παραγγελία και πότε φεύγουν από τον λογαριασμό τα χρήματα για την επόμενη παρτίδα εμπορεύματος. Το παράδειγμα αυτό εξετάζει και τα τέσσερα για ένα μικρό eshop και δείχνει τις πράξεις, ώστε να βάλετε στη θέση των ποσών τα δικά σας.
Όλα τα στοιχεία του καταστήματος του παραδείγματος είναι φανταστικά. Το όνομα, τα προϊόντα, οι τιμές, ο όγκος των παραγγελιών και τα κόστη αποτελούν υποθέσεις για εκπαιδευτικούς σκοπούς, όχι έρευνα αγοράς ή αποτελέσματα πραγματικού καταστήματος. Τα ποσά εκφράζονται σε ευρώ και δεν περιλαμβάνουν ΦΠΑ, για να παραμένουν συνεπείς οι υπολογισμοί. Δεν αποτελούν προτεινόμενες τιμές.
Περιεχόμενα
- Σύνοψη
- Πελάτης και γκάμα προϊόντων
- Τι αφήνει μία παραγγελία
- Τι κοστίζουν οι επιστροφές
- Μάρκετινγκ και κόστος ανά παραγγελία
- Απόθεμα και όροι προμηθευτή
- Αρχικός προϋπολογισμός και χρηματοδότηση
- Πρόβλεψη ταμείου τριών μηνών
- Κίνδυνοι και σημεία απόφασης
- Προσαρμογή του παραδείγματος
- Σχετικοί όροι του γλωσσαρίου
- Δείτε επίσης
Σύνοψη
Το Linen Shelf είναι ένα φανταστικό ηλεκτρονικό κατάστημα που το τρέχει ένας ιδιοκτήτης από το σπίτι του. Πουλά λινά υφάσματα κουζίνας: πετσέτες κουζίνας, ποδιές και τραβέρσες τραπεζιού, τα οποία αγοράζει από έναν μόνο προμηθευτή χονδρικής και αποστέλλει σε δική του συσκευασία.
Η μέση παραγγελία υπολογίζεται σε δύο τεμάχια αξίας 50 EUR. Αφού αφαιρεθούν το προϊόν, η συσκευασία, τα μεταφορικά, οι προμήθειες πληρωμών, οι επιστροφές και η διαφήμιση, μία καταχωρισμένη παραγγελία αφήνει 8.30 EUR για την κάλυψη των σταθερών εξόδων. Τα σταθερά έξοδα είναι 300 EUR τον μήνα, επομένως το κατάστημα τα καλύπτει από τις 37 παραγγελίες τον μήνα. Το σχέδιο προβλέπει 40 παραγγελίες τον πρώτο μήνα, 70 τον δεύτερο και 100 τον τρίτο.
Ο ιδιοκτήτης χρηματοδοτεί την έναρξη με 6,000 EUR και δεν κάνει καμία ανάληψη τους τρεις πρώτους μήνες. Η πρόβλεψη κλείνει τον τρίτο μήνα με 2,345 EUR στο ταμείο, αφού έχει πληρωθεί και η δεύτερη παρτίδα εμπορεύματος.
Πελάτης και γκάμα προϊόντων
Το πρώτο τμήμα πελατών είναι άνθρωποι που εξοπλίζουν την κουζίνα τους, προτιμούν φυσικά υφάσματα και αγοράζουν τα λευκά είδη ως σετ. Η υπόθεση που δεν έχει ακόμη ελεγχθεί είναι ότι θα αγοράζουν δύο τεμάχια μαζί, όταν το κατάστημα τους δείχνει ταιριαστά χρώματα το ένα δίπλα στο άλλο.
Η γκάμα της έναρξης είναι σκόπιμα μικρή: οκτώ προϊόντα σε τέσσερα χρώματα. Με μικρή γκάμα, η πρώτη παραγγελία εμπορεύματος μένει χαμηλή και φαίνεται γρήγορα ποια χρώματα πουλάνε. Οι πελάτες μπορούν ήδη να βρουν παρόμοια υφάσματα σε marketplaces, σε αλυσίδες ειδών σπιτιού και σε πωλητές χειροποίητων ειδών. Αυτές οι υπάρχουσες εναλλακτικές ορίζουν το ανώτατο όριο της τιμής, και ο ιδιοκτήτης θα καταγράψει πριν από την έναρξη τις τιμές πέντε συγκρίσιμων προϊόντων, με ημερομηνία. Η σύγκριση αυτή δεν έχει γίνει ακόμη.
Τι αφήνει μία παραγγελία
Ο υπολογισμός ξεκινά από μία μόνο παραγγελία. Κάθε ποσό παρακάτω είναι υπόθεση, που πρέπει να αντικατασταθεί με τον τιμοκατάλογο του προμηθευτή, την προσφορά της εταιρείας ταχυμεταφορών και τον πίνακα χρεώσεων του παρόχου πληρωμών.
| Μία παραγγελία δύο τεμαχίων | EUR |
|---|---|
| Τιμή που πληρώνει ο πελάτης, χωρίς ΦΠΑ | 50.00 |
| Δύο τεμάχια από τον προμηθευτή προς 9 EUR το ένα | 18.00 |
| Συσκευασία | 2.00 |
| Μεταφορικά αποστολής που πληρώνει το κατάστημα | 5.00 |
| Προμήθεια πληρωμής | 1.00 |
| Υπόλοιπο μετά τα άμεσα κόστη | 24.00 |
Το κατάστημα προσφέρει δωρεάν αποστολή, άρα τα 5 EUR των μεταφορικών βαραίνουν το ίδιο. Αν την αποστολή την πλήρωνε ο πελάτης, θα άλλαζαν τόσο η γραμμή της τιμής όσο και η γραμμή των μεταφορικών, και ίσως μαζί τους ο αριθμός των παραγγελιών.
Τι κοστίζουν οι επιστροφές
Το σχέδιο υποθέτει ότι επιστρέφεται μία παραγγελία στις δέκα. Όταν μια παραγγελία επιστρέφεται, το κατάστημα επιστρέφει στον πελάτη 50 EUR και βάζει τα δύο τεμάχια ξανά στο απόθεμα, οπότε το κόστος του προϊόντος ανακτάται. Τέσσερα κόστη δεν ανακτώνται: τα μεταφορικά αποστολής των 5 EUR, η συσκευασία των 2 EUR, η προμήθεια πληρωμής του 1 EUR και η προπληρωμένη ετικέτα επιστροφής των 5 EUR. Μια παραγγελία που επιστρέφεται έχει λοιπόν ζημία 13 EUR.
Στις 100 καταχωρισμένες παραγγελίες, οι 90 κρατιούνται και αποδίδουν 90 x 24 EUR = 2,160 EUR. Οι δέκα επιστρέφονται και χάνουν 10 x 13 EUR = 130 EUR. Το σύνολο είναι 2,030 EUR, δηλαδή 20.30 EUR για κάθε καταχωρισμένη παραγγελία.
Γι' αυτό το σχέδιο μετρά χωριστά τις καταχωρισμένες παραγγελίες και τις παραγγελίες που κρατήθηκαν. Η διαφήμιση και τα μεταφορικά πληρώνονται για κάθε καταχωρισμένη παραγγελία, ενώ έσοδα φέρνουν μόνο όσες κρατήθηκαν.
Μάρκετινγκ και κόστος ανά παραγγελία
Το κύριο κανάλι του καταστήματος στην έναρξη είναι η πληρωμένη διαφήμιση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, που οδηγεί στις σελίδες των προϊόντων. Το σχέδιο υποθέτει διαφημιστική δαπάνη 12 EUR για κάθε καταχωρισμένη παραγγελία. Το ποσό αυτό είναι εικασία μέχρι να τρέξουν οι πρώτες καμπάνιες. Ο ιδιοκτήτης θα το μετρά κάθε εβδομάδα, διαιρώντας τη διαφημιστική δαπάνη με τις καταχωρισμένες παραγγελίες.
Μετά τη διαφήμιση, μία καταχωρισμένη παραγγελία αφήνει 20.30 EUR - 12 EUR = 8.30 EUR.
Τα μηνιαία σταθερά έξοδα υπολογίζονται σε 300 EUR: 40 EUR για την πλατφόρμα του καταστήματος, 30 EUR για email και εφαρμογές, 100 EUR για το λογιστήριο, 50 EUR για τη φωτογράφιση προϊόντων και 80 EUR για ασφάλιση και λοιπά λειτουργικά έξοδα. Η διαίρεση των 300 EUR με τα 8.30 EUR δίνει 36.1, άρα το κατάστημα χρειάζεται 37 καταχωρισμένες παραγγελίες τον μήνα για να καλύψει τα σταθερά του έξοδα. Σε αυτό το όριο ο ιδιοκτήτης δεν παίρνει κανένα εισόδημα.
Οι επαναλαμβανόμενες αγορές θα μείωναν το διαφημιστικό κόστος ανά παραγγελία, γιατί ο πελάτης που επιστρέφει δεν χρειάζεται νέα διαφήμιση. Το σχέδιο δεν υπολογίζει καμία τους τρεις πρώτους μήνες και αντιμετωπίζει κάθε επαναλαμβανόμενη παραγγελία ως επιπλέον όφελος.
Απόθεμα και όροι προμηθευτή
Το απόθεμα είναι η μεγαλύτερη πληρωμή του σχεδίου και η μόνη που έρχεται μαζεμένη. Η υπόθεση είναι ότι ο προμηθευτής πουλά σε παρτίδες των 400 τεμαχίων προς 9 EUR το ένα, με εξόφληση στο σύνολο κατά την παραγγελία και παράδοση τέσσερις εβδομάδες αργότερα.
Η αρχική παρτίδα των 400 τεμαχίων κοστίζει 3,600 EUR. Κάθε παραγγελία που κρατιέται αφαιρεί δύο τεμάχια από το απόθεμα:
| Απόθεμα σε τεμάχια | Πρώτος μήνας | Δεύτερος μήνας | Τρίτος μήνας |
|---|---|---|---|
| Αρχικό απόθεμα | 400 | 328 | 202 |
| Παραγγελίες που κρατήθηκαν | 36 | 63 | 90 |
| Τεμάχια που πουλήθηκαν | 72 | 126 | 180 |
| Τελικό απόθεμα | 328 | 202 | 22 |
Ο τρίτος μήνας κλείνει με 22 τεμάχια. Με χρόνο παράδοσης τεσσάρων εβδομάδων, η δεύτερη παρτίδα πρέπει να παραγγελθεί και να πληρωθεί στην αρχή του τρίτου μήνα, ενώ η πρώτη ακόμη πουλιέται. Ένα σχέδιο που καταγράφει το κόστος του προϊόντος παραγγελία προς παραγγελία κρύβει αυτή την πληρωμή. Η πρόβλεψη ταμείου παρακάτω τη δείχνει στον μήνα που γίνεται.
Αρχικός προϋπολογισμός και χρηματοδότηση
Ο ιδιοκτήτης καλύπτει ολόκληρο το ποσό των 6,000 EUR. Το παράδειγμα δεν περιλαμβάνει δάνειο ούτε επενδυτή.
| Χρήση των κεφαλαίων | EUR |
|---|---|
| Αρχικό απόθεμα, 400 τεμάχια | 3,600 |
| Στήσιμο του καταστήματος και θέμα | 250 |
| Φωτογράφιση προϊόντων για την έναρξη | 300 |
| Πρόβλεψη για εγγραφές και διοικητικά έξοδα | 150 |
| Διαθέσιμα μετρητά στην αρχή του πρώτου μήνα | 1,700 |
| Συνολική χρηματοδότηση από τον ιδιοκτήτη | 6,000 |
Τα τέσσερα πρώτα ποσά αθροίζουν 4,300 EUR και πληρώνονται πριν από την πρώτη πώληση.
Πρόβλεψη ταμείου τριών μηνών
Η πρόβλεψη καταγράφει τα χρήματα στον μήνα που κινούνται. Η συσκευασία, τα μεταφορικά αποστολής και η προμήθεια πληρωμής ανέρχονται σε 8 EUR για κάθε καταχωρισμένη παραγγελία. Το κόστος του προϊόντος εμφανίζεται μόνο όταν πληρώνεται μια παρτίδα εμπορεύματος.
| Υπολογισμός ταμείου | Πρώτος μήνας | Δεύτερος μήνας | Τρίτος μήνας |
|---|---|---|---|
| Καταχωρισμένες παραγγελίες | 40 | 70 | 100 |
| Παραγγελίες που επιστράφηκαν | 4 | 7 | 10 |
| Παραγγελίες που κρατήθηκαν | 36 | 63 | 90 |
| Εισπράξεις από παραγγελίες που κρατήθηκαν προς 50 EUR | 1,800 | 3,150 | 4,500 |
| Συσκευασία, μεταφορικά και προμήθειες προς 8 EUR | 320 | 560 | 800 |
| Ετικέτες επιστροφής προς 5 EUR | 20 | 35 | 50 |
| Διαφήμιση προς 12 EUR | 480 | 840 | 1,200 |
| Σταθερά έξοδα | 300 | 300 | 300 |
| Δεύτερη παρτίδα εμπορεύματος | 0 | 0 | 3,600 |
| Μεταβολή ταμείου | 680 | 1,415 | -1,450 |
| Ταμείο στο τέλος του μήνα | 2,380 | 3,795 | 2,345 |
Ο πρώτος μήνας ξεκινά με 1,700 EUR και κλείνει στα 1,700 EUR + 1,800 EUR - 320 EUR - 20 EUR - 480 EUR - 300 EUR = 2,380 EUR.
Ο τρίτος μήνας είναι ο καλύτερος μήνας πωλήσεων του καταστήματος και ο μόνος στον οποίο το ταμείο μειώνεται. Εδώ το ταμείο και το κέρδος αποκλίνουν: με βάση τον υπολογισμό ανά παραγγελία, ο τρίτος μήνας αποφέρει 100 x 8.30 EUR - 300 EUR = 530 EUR, κι όμως ο λογαριασμός πέφτει κατά 1,450 EUR, επειδή το εμπόρευμα των επόμενων μηνών προπληρώνεται.
Η πρόβλεψη δεν περιλαμβάνει ΦΠΑ, φόρο εισοδήματος και τοπικές εισφορές, και υποθέτει ότι ο πάροχος πληρωμών αποδίδει τα χρήματα χωρίς καθυστέρηση. Σε ένα πραγματικό σχέδιο πρέπει να προστεθούν αυτές οι ημερομηνίες και αυτά τα ποσά.
Κίνδυνοι και σημεία απόφασης
Η διαφήμιση κοστίζει περισσότερο από το προβλεπόμενο. Με 20 EUR για κάθε καταχωρισμένη παραγγελία, μία παραγγελία αφήνει 20.30 EUR - 20 EUR = 0.30 EUR. Σαράντα παραγγελίες φέρνουν τότε 12 EUR απέναντι σε 300 EUR σταθερών εξόδων, δηλαδή ζημία 288 EUR μέσα στον μήνα. Ο ιδιοκτήτης ορίζει από πριν ένα όριο: αν το κόστος που μετριέται μένει πάνω από 16 EUR μετά τις πρώτες 40 παραγγελίες, η διαφήμιση σταματά προσωρινά και αλλάζει πρώτα η προσφορά ή η σελίδα του προϊόντος.
Επιστρέφονται περισσότερες παραγγελίες. Με δύο επιστροφές στις δέκα, οι 100 καταχωρισμένες παραγγελίες αποδίδουν 80 x 24 EUR - 20 x 13 EUR = 1,660 EUR, δηλαδή 16.60 EUR η καθεμία. Μετά τη διαφήμιση μένουν 4.60 EUR, και το όριο ανεβαίνει από τις 37 στις 66 παραγγελίες τον μήνα. Το ποσοστό επιστροφών είναι ένας από τους βασικούς δείκτες του καταστήματος από την πρώτη κιόλας εβδομάδα.
Το εμπόρευμα αργεί ή πουλά άνισα. Τα είκοσι δύο τεμάχια στο τέλος του τρίτου μήνα δεν αφήνουν κανένα περιθώριο, και ένα χρώμα μπορεί να εξαντληθεί ενώ ένα άλλο μένει στο ράφι. Ο ιδιοκτήτης εξετάζει τις πωλήσεις ανά χρώμα μετά τον πρώτο μήνα και μπορεί να φέρει νωρίτερα τη δεύτερη παραγγελία, κάτι που μεταφέρει την πληρωμή των 3,600 EUR στον δεύτερο μήνα. Το ταμείο στο τέλος του δεύτερου μήνα θα ήταν τότε 195 EUR.
Μετά τον πρώτο μήνα, ο ιδιοκτήτης συγκρίνει με το σχέδιο τέσσερα μεγέθη που έχει μετρήσει: τις καταχωρισμένες παραγγελίες, το ποσοστό επιστροφών, το διαφημιστικό κόστος ανά παραγγελία και τα τεμάχια στο απόθεμα. Η δεύτερη παραγγελία εμπορεύματος επιβεβαιώνεται μόνο όταν αυτά τα μεγέθη είναι γνωστά.
Προσαρμογή του παραδείγματος
Αντικαταστήστε τα ποσά με αυτή τη σειρά, γιατί το καθένα εξαρτάται από το προηγούμενο: τιμή προμηθευτή και μέγεθος παρτίδας, τιμή πώλησης, μεταφορικά και προμήθειες πληρωμών, ποσοστό επιστροφών, διαφημιστικό κόστος ανά παραγγελία, σταθερά έξοδα. Μετά από κάθε αλλαγή, υπολογίστε ξανά τον πίνακα της παραγγελίας, τον πίνακα του αποθέματος και την πρόβλεψη ταμείου, και κρατήστε εμφανή σήμανση σε κάθε αριθμό που παραμένει εικασία.
Πριν βασιστείτε στο αποτέλεσμα, ελέγξτε τρία πράγματα. Το υπόλοιπο μετά τα άμεσα κόστη πρέπει να συμφωνεί γραμμή προς γραμμή με τη δομή κόστους σας. Ο πίνακας του αποθέματος δεν πρέπει να πέφτει ποτέ κάτω από το μηδέν. Το ταμείο στο τέλος κάθε μήνα πρέπει να μένει θετικό, ακόμη και στον μήνα της νέας παραγγελίας εμπορεύματος.
Η δωρεάν γεννήτρια GenerateBizPlan συντάσσει το εκτενέστερο έγγραφο από τη δική σας περιγραφή του καταστήματος, και οι παραπάνω ενότητες δείχνουν ποιους αριθμούς να έχετε έτοιμους.