Επιχειρηματικό σχέδιο χωρίς επινοημένους αριθμούς

Ένας ιδρυτής φτάνει συχνά στην οικονομική ενότητα ενός επιχειρηματικού σχεδίου και νιώθει πίεση να συμπληρώσει κάθε κενό κελί. Το μέγεθος της αγοράς, οι μηνιαίες πωλήσεις, το κόστος απόκτησης πελατών, οι μισθοί και τα έσοδα τριών ετών φαίνεται να απαιτούν όλα έναν ακριβή αριθμό. Σε αρχικό στάδιο, πολλοί από αυτούς τους αριθμούς είναι άγνωστοι. Η ακρίβεια που προστίθεται χωρίς τεκμηρίωση κάνει το σχέδιο λιγότερο χρήσιμο, επειδή ο αναγνώστης δεν μπορεί να διακρίνει ποιοι αριθμοί περιγράφουν την πραγματικότητα και ποιοι προήλθαν από εικασία.

Ένα χρήσιμο σχέδιο μπορεί να περιλαμβάνει αβεβαιότητα. Ο πρακτικός κανόνας είναι απλός: κάθε σημαντικός αριθμός χρειάζεται μια πηγή, έναν υπολογισμό ή μια ρητή υπόθεση. Όταν τα στοιχεία είναι αδύναμα, χρησιμοποιήστε εύρος ή σενάριο. Όταν μια υπεύθυνη εκτίμηση είναι αδύνατη, καταγράψτε τι παραμένει άγνωστο, γιατί έχει σημασία και πώς θα το μάθετε.

Αυτή η προσέγγιση διατηρεί το σχέδιο χρήσιμο για τη λήψη αποφάσεων. Προσφέρει επίσης σε μια τράπεζα, έναν συνεργάτη ή έναν επενδυτή καθαρή εικόνα του συλλογισμού του ιδρυτή, χωρίς να παρουσιάζει μια αρχική πρόβλεψη σαν υπόσχεση.

Δημιουργήστε μητρώο τεκμηρίωσης πριν από την πρόβλεψη

Πριν γράψετε τους οικονομικούς πίνακες, δημιουργήστε ένα μικρό μητρώο τεκμηρίωσης. Δώστε σε κάθε αριθμό μία από τέσσερις ετικέτες.

Παρατηρημένο σημαίνει ότι το στοιχείο προέρχεται από τη δική σας δραστηριότητα, όπως εξοφλημένα τιμολόγια, προσφορές προμηθευτών, υπογεγραμμένες συμβάσεις ή καταγεγραμμένα δεδομένα μετατροπών.
Τεκμηριωμένο από πηγή σημαίνει ότι το στοιχείο προέρχεται από κατονομασμένη εξωτερική πηγή, όπως δημόσιο μητρώο, δημοσιευμένο τιμολόγιο ή χρονολογημένη κλαδική έκθεση.
Υποθετικό σημαίνει ότι το στοιχείο είναι μια τιμή εργασίας που επιλέχθηκε για τον σχεδιασμό. Εξακολουθεί να χρειάζεται αιτιολόγηση και υπεύθυνο.
Άγνωστο σημαίνει ότι τα διαθέσιμα στοιχεία δεν υποστηρίζουν ακόμη μια υπεύθυνη τιμή.

Προσθέστε ημερομηνία δίπλα σε κάθε καταχώριση. Μια προσφορά προμηθευτή από αυτόν τον μήνα και μια τιμή που θυμάστε από πριν από δύο χρόνια έχουν διαφορετικό βάρος. Όπου υπάρχει, προσθέστε σύνδεσμο ή αναφορά εγγράφου. Το μητρώο μπορεί να βρίσκεται σε παράρτημα, ενώ το κύριο σχέδιο χρησιμοποιεί σύντομες ετικέτες, όπως «Παρατηρημένο, 12 πληρωμένες παραγγελίες» ή «Υποθετικό, δοκιμαστική τιμή για το βασικό σενάριο».

Η ετικέτα περιγράφει την ποιότητα των στοιχείων. Δεν περιγράφει αν ένας αριθμός είναι καλός ή κακός. Ένα παρατηρημένο χαμηλό περιθώριο είναι χρησιμότερο από ένα ελκυστικό υποθετικό περιθώριο, επειδή δείχνει την απόφαση που πραγματικά αντιμετωπίζετε.

Εκτιμήστε το μέγεθος της αγοράς με μονάδες που μπορείτε να εξηγήσετε

Τα μεγάλα σύνολα αγοράς δελεάζουν τους ιδρυτές να αντιγράψουν έναν παγκόσμιο αριθμό και να διεκδικήσουν ένα μικρό ποσοστό του. Αυτή η μέθοδος κρύβει το πραγματικό ερώτημα: πόσους αγοραστές μπορεί να προσεγγίσει και να εξυπηρετήσει η συγκεκριμένη επιχείρηση;

Ξεκινήστε με μονάδες που μπορούν να μετρηθούν. Ορίστε στενά τον πελάτη, επιλέξτε γεωγραφική περιοχή και προσδιορίστε το γεγονός αγοράς. Μια τοπική υπηρεσία μπορεί να χρησιμοποιήσει τον αριθμό των σχετικών επιχειρήσεων στην περιοχή εξυπηρέτησης, το ποσοστό που πληροί τα κριτήρια πελάτη και μια εύλογη ετήσια συχνότητα αγοράς. Ένα διαδικτυακό προϊόν μπορεί να χρησιμοποιήσει την προσβάσιμη ζήτηση αναζήτησης, τα κατάλληλα μέλη μιας κοινότητας ή έναν κατάλογο κατονομασμένων τύπων λογαριασμών.

Χρησιμοποιήστε εύρος όταν οι τιμές των παραμέτρων διαφέρουν. Γράψτε «εκτιμώμενοι εξυπηρετήσιμοι λογαριασμοί: 800 έως 1.200» και δείξτε τις δύο πηγές ή τα φίλτρα που δημιούργησαν το διάστημα. Μην μετατρέπετε το ανώτερο όριο στην κύρια πρόβλεψη. Ένα εύρος αποτυπώνει το σημερινό επίπεδο γνώσης και διευκολύνει τις μελλοντικές ενημερώσεις.

Διατηρήστε χωριστές τρεις έννοιες της αγοράς:

Η ευρεία αγορά παρέχει το γενικό πλαίσιο.
Η εξυπηρετήσιμη αγορά καλύπτει τους πελάτες που μπορούν να υποστηρίξουν η προσφορά και η γεωγραφική περιοχή.
Η αρχικά προσβάσιμη αγορά καλύπτει τους πελάτες που μπορεί να προσεγγίσει ο ιδρυτής μέσω των διαθέσιμων καναλιών.

Μόνο η τρίτη ομάδα πρέπει να επηρεάζει την πρώτη λειτουργική πρόβλεψη. Οι άλλες δύο εξηγούν τα περιθώρια μεταγενέστερης ανάπτυξης.

Προβλέψτε τα έσοδα ως αλυσίδα υποθέσεων

Τα έσοδα πρέπει να προκύπτουν από μια ορατή αλυσίδα και όχι να εμφανίζονται ως ένας μεμονωμένος αριθμός. Μια απλή εκδοχή είναι:

κατάλληλες ευκαιρίες πολλαπλασιασμένες με το ποσοστό μετατροπής, πολλαπλασιασμένες με τη μέση αξία παραγγελίας, πολλαπλασιασμένες με τη συχνότητα αγοράς.

Βάλτε ετικέτα σε κάθε παράμετρο. Αν η επιχείρηση δεν έχει ιστορικό πωλήσεων, χρησιμοποιήστε μια δοκιμαστική υπόθεση και δείξτε πώς θα ελεγχθεί. Αν ο ιδρυτής έχει πέντε πληρωμένες παραγγελίες, δείξτε την παρατηρημένη αξία παραγγελίας, αλλά κρατήστε χωριστές τις υποθέσεις μετατροπής.

Εξετάστε ένα σαφώς υποθετικό παράδειγμα. Ένας ανεξάρτητος σύμβουλος κανονιστικής συμμόρφωσης σχεδιάζει να επικοινωνεί με 40 κατάλληλες εταιρείες κάθε μήνα. Το βασικό σενάριο υποθέτει ότι 8 εταιρείες δέχονται μια κλήση, 2 αγοράζουν έναν αρχικό έλεγχο και η μέση αξία παραγγελίας είναι 600 EUR. Αυτό παράγει μηνιαία έσοδα 1.200 EUR. Κάθε παράμετρος παραμένει ορατή. Ο ιδρυτής μπορεί να αντικαταστήσει το ποσοστό αποδοχής κλήσης, το ποσοστό ολοκλήρωσης πώλησης ή την τιμή με παρατηρημένα δεδομένα μετά τον πρώτο μήνα.

Το ίδιο παράδειγμα πρέπει να περιλαμβάνει χαμηλότερο σενάριο. Ίσως 4 εταιρείες δεχθούν μια κλήση και 1 αγοράσει. Η χαμηλότερη περίπτωση παράγει 600 EUR. Μπορεί να υπάρχει και ανώτερη περίπτωση, αλλά πρέπει να περιγράφει ένα αξιόπιστο όριο δυναμικότητας. Αν ο ιδρυτής μπορεί να παραδώσει μόνο τέσσερις ελέγχους τον μήνα, μια πρόβλεψη δώδεκα ελέγχων απαιτεί πρόσληψη ή διαφορετικό μοντέλο παράδοσης.

Αυτή η μέθοδος συνδέει τα έσοδα με τις ροές εσόδων, τη συμπεριφορά των πελατών και τη δυναμικότητα παράδοσης.

Διαχωρίστε τα κόστη με προσφορά από τα αποθεματικά σχεδιασμού

Οι εκτιμήσεις κόστους χρειάζονται τις ίδιες ετικέτες με τα έσοδα. Χωρίστε τις σε σταθερά κόστη, μεταβλητά κόστη και κλιμακωτά κόστη.

Τα σταθερά κόστη παραμένουν παρόμοια μέσα στην περίοδο σχεδιασμού, όπως οι συνδρομές λογισμικού ή η βασική ασφάλιση. Τα μεταβλητά κόστη αλλάζουν με κάθε παραγγελία, όπως οι χρεώσεις πληρωμών, τα υλικά ή ο χρόνος εξωτερικού συνεργάτη. Τα κλιμακωτά κόστη εμφανίζονται όταν η επιχείρηση περνά ένα όριο, όπως η πρόσληψη υποστήριξης αφού η δυναμικότητα φτάσει σε συγκεκριμένο επίπεδο.

Χρησιμοποιήστε προσφορές προμηθευτών όπου είναι διαθέσιμες. Καταγράψτε τη φορολογική μεταχείριση, το νόμισμα, την ημερομηνία ισχύος και την ποσότητα στην οποία βασίζεται η προσφορά. Για κόστη που δεν έχουν ακόμη προσφορά, χρησιμοποιήστε αποθεματικό σχεδιασμού με σαφή βάση. Η διατύπωση «Υποθετικό αποθεματικό για νομικό έλεγχο: 1.000 έως 1.500 EUR, ζητήστε τρεις προσφορές πριν υπογράψετε τη μίσθωση» είναι ειλικρινής και οδηγεί σε ενέργεια.

Το αποθεματικό απρόβλεπτων δαπανών χρειάζεται επίσης εξήγηση. Ένα ενιαίο ποσοστό μπορεί να είναι χρήσιμο για τον σχεδιασμό, αλλά πρέπει να παραμένει χαρακτηρισμένο ως αποθεματικό. Δεν μπορεί να διορθώσει μια κατηγορία κόστους που λείπει. Εξετάστε πρώτα ολόκληρη τη δομή κόστους και μετά προσθέστε αποθεματικό για τη διακύμανση μέσα στις γνωστές κατηγορίες.

Χρησιμοποιήστε σενάρια που απαντούν σε αποφάσεις

Τρία σενάρια είναι συνήθως αρκετά για ένα αρχικό σχέδιο:

Χαμηλότερη περίπτωση χρησιμοποιεί βραδύτερες πωλήσεις, μεγαλύτερους χρόνους πληρωμής και κόστη κοντά στο ανώτερο άκρο του τεκμηριωμένου εύρους.
Βασική περίπτωση χρησιμοποιεί τις καλύτερες τρέχουσες υποθέσεις του ιδρυτή χωρίς κρυφή βελτίωση.
Περίπτωση δυναμικότητας δείχνει τι συμβαίνει κοντά στο όριο παράδοσης και περιλαμβάνει τις δαπάνες που απαιτούνται για να υποστηριχθεί.

Κάθε σενάριο πρέπει να χρησιμοποιεί το ίδιο μοντέλο. Αλλάξτε μόνο τις παραμέτρους που πράγματι διαφέρουν. Έτσι γίνεται ορατός ο λόγος του αποτελέσματος. Αποτρέπεται επίσης ένα αισιόδοξο σενά από το να συνδυάζει σιωπηρά υψηλότερες τιμές, ταχύτερες πωλήσεις, χαμηλότερα κόστη και άψογη συμπεριφορά πληρωμών.

Συνδέστε κάθε σενάριο με ένα όριο ενεργοποίησης. Για παράδειγμα, ο ιδρυτής μπορεί να αναβάλει την πρόσληψη εξωτερικού συνεργάτη μέχρι ο φόρτος εργασίας να ξεπεράσει ένα δηλωμένο επίπεδο για τρεις συνεχόμενους μήνες. Ένα άλλο όριο μπορεί να σταματά την πληρωμένη απόκτηση πελατών, αν το μετρημένο κόστος απόκτησης παραμένει πάνω από το σχεδιασμένο εύρος μετά από έναν καθορισμένο δοκιμαστικό προϋπολογισμό. Αυτά τα όρια μετατρέπουν την πρόβλεψη σε λειτουργικό εργαλείο.

Γράψτε τα άγνωστα ως διαχειριζόμενες ερωτήσεις

Ένα κενό κελί δεν δίνει κανένα πλαίσιο στον αναγνώστη. Ένα διαχειριζόμενο άγνωστο έχει τέσσερα μέρη:

την ερώτηση,
τον λόγο για τον οποίο έχει σημασία,
τη μέθοδο με την οποία θα βρεθεί η απάντηση,
την ημερομηνία ή το ορόσημο επανεξέτασης.

Ένας ιδρυτής θα μπορούσε να γράψει: «Άγνωστο: ο μέσος χρόνος που απαιτείται για την ένταξη πελάτη. Αυτό επηρεάζει τη δυναμικότητα παράδοσης και το μικτό περιθώριο. Μετρήστε τις πρώτες δέκα εντάξεις και ενημερώστε το μοντέλο πριν από την πρόσληψη». Το σχέδιο παραμένει ειλικρινές και ταυτόχρονα δείχνει ότι το κενό έχει υπεύθυνο και δοκιμή.

Στα χρήσιμα άγνωστα μπορεί να περιλαμβάνονται το ποσοστό ανανέωσης, η εποχική ζήτηση, το ποσοστό επιστροφών, το τελικό κόστος ασφάλισης, ο χρόνος έγκρισης ή η πραγματική παραγωγή ενός εργαζομένου. Ορισμένα άγνωστα εμποδίζουν μια απόφαση. Άλλα μπορούν να μείνουν ανοιχτά μέχρι η επιχείρηση να φτάσει σε μεταγενέστερο ορόσημο. Σημειώστε αυτή τη διαφορά.

Μην εισάγετε μηδέν όταν η τιμή είναι άγνωστη. Το μηδέν είναι αριθμός με συγκεκριμένη σημασία. Μπορεί να κάνει τις ανάγκες σε μετρητά να φαίνονται μικρότερες και τα περιθώρια ισχυρότερα. Χρησιμοποιήστε τη λέξη «άγνωστο» στην αφήγηση και εξαιρέστε το στοιχείο από το σύνολο μέχρι να έχετε δηλωμένο αποθεματικό ή τεκμηρίωση.

Προσαρμόστε τη βεβαιότητα στον χρονικό ορίζοντα

Ο βραχυπρόθεσμος σχεδιασμός μπορεί να έχει περισσότερες λεπτομέρειες, επειδή ο ιδρυτής γνωρίζει τις τρέχουσες τιμές, τις διαθέσιμες ώρες και τις ενεργές συζητήσεις. Τα μεταγενέστερα έτη χρειάζονται λιγότερες ακριβείς γραμμές και ευρύτερα εύρη. Μια μηνιαία πρόβλεψη για το πρώτο έτος μπορεί να βοηθήσει τον σχεδιασμό μετρητών. Μια λεπτομερής μηνιαία πρόβλεψη για το πέμπτο έτος συχνά δημιουργεί ψευδή ακρίβεια.

Εξηγήστε τι αλλάζει κατά μήκος του ορίζοντα. Το πρώτο τρίμηνο μπορεί να χρησιμοποιεί κατονομασμένες επαφές και την τρέχουσα δυναμικότητα. Το υπόλοιπο πρώτο έτος μπορεί να χρησιμοποιεί υποθέσεις για τα κανάλια. Τα έτη δύο και τρία μπορούν να χρησιμοποιούν μικρότερο σύνολο παραγόντων, όπως ενεργούς πελάτες, μέσο έσοδο ανά πελάτη, αριθμό εργαζομένων και εύρος μικτού περιθωρίου.

Συνδέστε κάθε παράγοντα με τις βασικές μετρήσεις που θα αντικαταστήσουν τις υποθέσεις με στοιχεία. Έτσι το σχέδιο βελτιώνεται καθώς η επιχείρηση μαθαίνει.

Ελέγξτε τη συνέπεια πριν κοινοποιήσετε το σχέδιο

Διαβάστε το σχέδιο μία φορά ως ενιαίο μοντέλο. Το μέγεθος της αγοράς, τα τμήματα πελατών, τα κανάλια, τα έσοδα και τα κόστη πρέπει να περιγράφουν την ίδια επιχείρηση.

Κάντε τις ακόλουθες ερωτήσεις:

Ταιριάζει η πρόβλεψη πωλήσεων με τον αριθμό των προσβάσιμων υποψήφιων πελατών;
Υποστηρίζει η δυναμικότητα παράδοσης τον αριθμό των παραγγελιών;
Συμφωνούν οι ημερομηνίες πληρωμής με τον πίνακα ταμειακών ροών;
Εμφανίζονται στο μοντέλο κόστους οι φόροι, οι χρεώσεις και οι επιστροφές χρημάτων;
Αρχίζει η πρόσληψη πριν από τον φόρτο εργασίας που την απαιτεί;
Μπορεί κάθε σημαντικός αριθμός να εντοπιστεί στο μητρώο τεκμηρίωσης;
Έχουν χαρακτηριστεί με σαφήνεια όλα τα υποθετικά παραδείγματα;

Ολοκληρώστε με μια σύνοψη υποθέσεων. Καταγράψτε τις πέντε παραμέτρους που έχουν τη μεγαλύτερη επίδραση στα μετρητά και δηλώστε το επόμενο ορόσημο τεκμηρίωσης για καθεμία. Έτσι ο αναγνώστης μπορεί να αμφισβητήσει εποικοδομητικά το μοντέλο, αντί να συζητά ανεξήγητους αριθμούς.

Ένα πρακτικό πρότυπο για ένα ειλικρινές πρώτο προσχέδιο

Το πρώτο προσχέδιο δεν χρειάζεται πλήρη γνώση. Χρειάζεται συλλογισμό που μπορεί να επαληθευτεί. Χρησιμοποιήστε ακριβείς αριθμούς για τα γεγονότα, εύρη για την τεκμηριωμένη αβεβαιότητα, σενάρια για διαφορετικές συνθήκες λειτουργίας και ρητά άγνωστα για τα κενά που χρειάζονται ακόμη έρευνα.

Αυτή η μορφή προστατεύει τον ιδρυτή από δεσμεύσεις που βασίζονται σε διακοσμητική ακρίβεια. Κάνει επίσης τις ενημερώσεις ταχύτερες. Αντικαταστήστε μια υπόθεση με έναν παρατηρημένο αριθμό, καταγράψτε την ημερομηνία και αφήστε το μοντέλο να δείξει πώς αλλάζει η απόφαση.

Σχετικοί όροι του γλωσσαρίου

Δείτε επίσης έτοιμους καμβάδες

Θέλετε να οργανώσετε τις υποθέσεις σας;

Δημιουργία σχεδίου