Jak wybrać segment klientów w Lean Canvas

Narzędzie do przygotowywania ofert mogłoby obsługiwać projektantów freelancerów, małe agencje i wykonawców remontów. Wszystkie trzy grupy wysyłają oferty. Każda potrafi opowiedzieć o frustrującym popołudniu spędzonym na przygotowaniu jednej z nich. Wpisanie wszystkich do tej samej rubryki klientów pozostawia jednak założyciela ze sprzecznymi wymaganiami dotyczącymi wyceny, zatwierdzania i informacji, które oferta musi zawierać.

Ten poradnik porównuje trzy potencjalne grupy na przykładzie wyraźnie fikcyjnego narzędzia do ofertowania. Liczby służą nauce, nie są badaniem rynku ani wynikami klientów GenerateBizPlan. Możesz zastąpić je własnymi obserwacjami, zachowując rozróżnienie między przypuszczeniem a faktem.

Określ decyzję przed opisaniem klienta

Zacznij od decyzji, którą musisz podjąć. W tym przykładzie założyciel chce wybrać jedną grupę do niewielkiej próby narzędzia tworzącego oferty z opisów usług wielokrotnego użytku. Potrafi obsłużyć standardowe pakiety usług, ale narzędzie nie umie jeszcze wyliczać materiałów budowlanych ani zarządzać kolejnymi zatwierdzeniami.

Definicję tej rubryki znajdziesz w naszym słowniku segmentów klientów. Tutaj zadanie jest węższe: wybór między prawdopodobnymi grupami, gdy już rozumiesz pojęcie segmentu. Nazwij wybraną grupę, dowody przemawiające za nią i warunki ponownego rozważenia wyboru.

Opisz potencjalne segmenty z jednakową szczegółowością

Porównuj grupy, które można obserwować i do których można dotrzeć w podobny sposób. Zestawienie 'freelancerów' z 'pięcioosobowymi agencjami sprzedającymi miesięczną obsługę stron' jest nierówne. Dokładniej opisana opcja będzie wyglądała lepiej po prostu dlatego, że ktoś poświęcił jej więcej uwagi.

Dla każdej grupy uzupełnij cztery pola: sytuacja firmy, powtarzalne zadanie, obecny sposób radzenia sobie i rola w zakupie. Założenia potwierdź w rozmowach.

Rozdziel użytkownika, kupującego i pierwszego odbiorcę

W fikcyjnej agencji opiekun klienta przygotowuje oferty, dyrektor zatwierdza ceny, a właściciel akceptuje abonament. W jednej firmie może więc być kilka osób, których odpowiedzi mają znaczenie. Zapisuj rolę przy każdej obserwacji. Użytkownik, któremu podoba się prototyp, nie zawsze może zatwierdzić płatność.

Ash Maurya, twórca Lean Canvas, zaleca odróżnienie płacących klientów od innych uczestników i pokazanie ich perspektyw w modelu. Rozróżnia również szerszy segment klientów od podgrupy pierwszych odbiorców. Wyjaśnia te różnice w swoim poradniku Lean Canvas.

W naszym porównaniu grupy są alternatywnymi rynkami początkowymi. W każdej z nich pierwsi odbiorcy to osoby najbardziej skłonne wypróbować pierwszą wersję. Właściciel agencji z pilną zaległością w ofertach mógłby należeć do tej podgrupy; właściciel podobnej agencji bez takich zaległości może do niej nie pasować.

Zachowaj powiązanych uczestników na jednym arkuszu, jeżeli należą do tego samego układu zakupowego. Osobne arkusze pomagają przy porównywaniu różnych ofert lub modeli biznesowych. Automatyczne rozdzielenie użytkownika i płacącego ukryłoby relację, którą trzeba zrozumieć.

Zbierz porównywalne dowody dla każdej grupy

Przed analizą odpowiedzi przygotuj te same pytania dla wszystkich trzech grup. Poproś o niedawny przykład zadania, użyty dokument lub proces, zaangażowane osoby i konsekwencje opóźnienia. Następnie sprawdź, czy proponowana pierwsza wersja poradziłaby sobie z tym konkretnym przypadkiem.

Zapisuj istniejące alternatywy językiem klienta. 'Dokument Word skopiowany z poprzedniego projektu' przekazuje więcej przydatnych informacji niż 'nieefektywny proces'. Pokazuje, co nowe narzędzie musi zastąpić i co klient już potrafi obsługiwać.

Tam, gdzie to możliwe, stosuj ten sam sposób rekrutacji, a różnice odnotowuj. Sześć poleceń do znajomych i sześć wiadomości do nieznajomych bez odpowiedzi pokazuje różnice w dostępie, obok zainteresowania segmentu. Nasz poradnik o szukaniu pierwszych odbiorców dokładniej omawia rekrutację i rozmowy.

Czytaj tabelę porównawczą bez dopisywania pewności

Załóżmy, że założyciel przeprowadza sześć rozmów w każdej grupie. Z fikcyjnych notatek powstaje poniższa tabela. Każdy wiersz zawiera obserwację z tych rozmów; liczby w różnych wierszach mogą dotyczyć tych samych osób i nie należy ich sumować.

Agencje i wykonawcy wykazują większe zainteresowanie próbą w tej wymyślonej grupie. Projektanci umożliwiają bardziej jednoznaczny pierwszy test obecnego produktu: rozmowy objęły kupującego i żadna z dwóch uzgodnionych prób nie wymaga nieobsługiwanej funkcji.

Sześć rozmów nie ustala wielkości rynku, wiarygodnego współczynnika konwersji ani gotowości całej populacji do płacenia. Tabela wspiera ograniczoną decyzję o następnej próbie. Zachowaj to rozróżnienie, przenosząc wniosek do biznesplanu.

Ustal kryterium wyboru przed wskazaniem zwycięzcy

W tym przykładzie założyciel ustala dwa warunki wstępne: dostęp do decyzji zakupowej i możliwość przeprowadzenia próby obecnym produktem. Po ich spełnieniu ocenia dowody powtarzających się problemów oraz konkretne zobowiązania do próby. To praktyczne kryterium decyzji na potrzeby przykładu, a nie oficjalny system punktacji Lean Canvas.

Unikaj sumowania wszystkich wierszy w jeden wynik. Brak decyzji zakupowej może zniknąć w wysokiej punktacji za entuzjazm. Zachowaj widoczne warunki wykluczające i wyjaśnij, dlaczego mają znaczenie dla następnego kroku.

Przydatna notatka decyzyjna mogłaby brzmieć tak:

Zacznij od projektantów freelancerów sprzedających pakiety stron o ustalonym zakresie. W tej fikcyjnej rundzie dwóch zgodziło się przetestować rzeczywistą ofertę, obaj decydują o zakupie, a obie próby pasują do obecnego produktu. Rozważ wybór ponownie, jeśli próby ujawnią wymaganą funkcję, której nie możemy dostarczyć, lub rozmowy z kupującymi usuną niepewność dotyczącą agencji.

Pozostałe grupy zachowaj do przeglądu po próbie.

Sprawdź wpływ wyboru na pozostałe rubryki

Decyzja o segmencie powinna zmieniać inne pola. Dla projektantów początkowym problemem może być zachowanie spójnego zakresu przy ponownym użyciu wcześniejszej oferty. Dla agencji ważniejsza może być wewnętrzna kontrola. Wykonawcy mogą potrzebować obliczeń, których pierwsze narzędzie nie zapewnia.

Napisz unikalną propozycję wartości wokół wybranego zadania. W przykładzie zdanie 'Przygotuj ofertę z uzgodnionego zakresu usług i opisów pakietów wielokrotnego użytku' określa zamierzony wynik próby. Obietnicę oszczędności czasu trzeba zmierzyć, zanim stanie się twierdzeniem.

Pole kanałów powinno wskazywać wiarygodny sposób dotarcia do kolejnych osób pasujących do opisu. W źródłach przychodów zapisz, kto płaci i za co, wyraźnie oznaczając niesprawdzoną cenę jako założenie. Potrzeby wsparcia należą do kosztów, w tym czas pomocy przy ukończeniu pierwszej oferty.

Zachowaj zapis przydatny po kolejnej rozmowie

Zapisz datowane dowody i decyzję razem z arkuszem. Po próbie zaktualizuj kluczowe wskaźniki o rzeczywisty przebieg: ukończone oferty, potrzebne wsparcie, decyzje zakupowe lub inny pomiar związany z początkową niewiadomą. Rozdziel zapisanie się na próbę, ukończone użycie i płatność. Odpowiadają na różne pytania.

Możesz następnie poprawić rubrykę klientów i użyć tych samych dowodów w GenerateBizPlan. Zachowaj oznaczenia założeń w wygenerowanym dokumencie i porównaj je z notatkami. Dopracowany akapit nadal powinien pokazywać, gdzie działalność zależy od pytania bez odpowiedzi.

Najczęstsze pytania

Ile segmentów klientów należy porównać?

Wybierz niewielki zestaw, który możesz zbadać przy porównywalnym nakładzie pracy. Trzy grupy to liczba z tego przykładu, nie wymóg. Dodaj kolejną, gdy istnieje konkretny powód, dla którego może potrzebować innej oferty, procesu zakupowego lub sposobu realizacji.

Czy dwa segmenty mogą być na jednym Lean Canvas?

Tak, jeżeli ich relacje należą do tego samego modelu biznesowego i pozostają czytelne. Porównanie alternatywnych rynków o różnych problemach i cenach może być łatwiejsze na osobnych wersjach roboczych. Oznacz role, aby nie pomieszać kupującego, użytkownika i alternatywnego rynku.

Co zrobić, jeśli dowody dla każdego segmentu są słabe?

Zapisz niepewność i wybierz najmniejsze kolejne badanie, które może ją wyjaśnić. Możesz doprecyzować problem, poprawić dostęp do kupujących lub sprawdzić węższą podgrupę. Puste pole dowodów uczciwie opisuje punkt wyjścia; wypełnienie go założoną skutecznością nie poprawia decyzji.

Powiązane pojęcia ze słownika

• Segmenty klientów
• Pierwsi odbiorcy
• Problem
• Istniejące alternatywy
• Unikalna propozycja wartości
• Kanały
• Kluczowe wskaźniki

Zobacz też

• Lean Canvas dla freelancera
• Lean Canvas dla konsultanta