Czym są Segmenty Klientów w Lean Canvas?

Definicja

Segmenty Klientów opisują konkretne grupy osób lub firm dla produktu, ze fokusem na Early Adopters - ludzi najpilniej odczuwających problem.

Dlaczego to ważne

Z tego bloku wynika cena, komunikacja, kanały i priorytety produktowe. Jeśli napiszesz, że Twój segment to „każdy, kto chce oszczędzać czas", skończysz sprzedając nikomu, bo Twoje copy nie będzie mówiło do nikogo. Rada Paula Grahama - zrób coś, co pokocha 100 osób, zamiast czegoś, co 1 000 000 osób trochę lubi - działa tylko, jeśli wiesz dokładnie kim jest tych 100 osób. Narzędzie SaaS celujące w „freelance księgowych w Polsce rozliczających 5-15 klientów miesięcznie i pracujących w Excelu" konwertuje dziesięć razy szybciej niż narzędzie dla „specjalistów finansowych".

Jak to wygląda w praktyce

Odpalasz aplikację do planowania posiłków. Słaby segment: „osoby dbające o zdrowie". Mocny segment: „pary z podwójnym dochodem w wieku 28-42 z Warszawy, Krakowa lub Wrocławia, z jednym dzieckiem do 5. roku życia, które zamawiają Glovo 3+ razy w tygodniu i mają wyrzuty sumienia z powodu kosztów i odżywiania". Early adopter w tym segmencie: „świeży rodzice 3-12 miesięcy po porodzie, którzy właśnie zorientowali się, że w zeszłym miesiącu wydali 1 800 zł na dowozy". Ta precyzja mówi Ci, gdzie reklamować (grupy rodzicielskie na Facebooku), jaki nagłówek napisać („Przestań zamawiać Glovo o 21:00 z niemowlakiem na rękach") i który cennik testować.

Typowe błędy

• Traktowanie „wszystkich" jako segmentu - to zawsze znaczy „jeszcze nikt nie kupił".
• Mylenie użytkownika z kupującym w B2B (narzędzia używa HR, ale fakturę zatwierdza CFO).
• Listowanie demografii bez zachowań („mężczyźni 25-45" nie mówi nic o tym, co robią).
• Brak węższego podzbioru Early Adopters - osoby, która kupi dziś, mimo że produkt jest niedoskonały.