GenerateBizPlanEl plan de una tienda online tiene que responder cuatro preguntas que un negocio de servicios puede saltarse: cuánto deja un pedido después del envío y las comisiones, cuánto cuestan las devoluciones, cuánto cuesta conseguir un pedido y en qué momento sale de la cuenta el dinero del siguiente lote de mercancía. Este ejemplo recorre las cuatro para una tienda pequeña y muestra las operaciones, para que puedas sustituir las cifras por las tuyas.
Toda la información sobre la tienda del ejemplo es ficticia. Su nombre, productos, precios, volúmenes de pedidos y costos son supuestos demostrativos, no estudios de mercado ni resultados de una tienda real. Los importes se expresan en euros y sin IVA para que los cálculos sean coherentes; no son precios recomendados.
Índice
- Resumen ejecutivo
- Cliente y surtido de productos
- Cuánto deja un pedido
- Cuánto cuestan las devoluciones
- Marketing y costo por pedido
- Inventario y condiciones del proveedor
- Presupuesto inicial y financiación
- Previsión de caja a tres meses
- Riesgos y puntos de decisión
- Cómo adaptar el ejemplo
- Términos relacionados del glosario
- Ver también
Resumen ejecutivo
Linen Shelf es una tienda online ficticia que su única propietaria lleva desde casa. Vende textiles de lino para la cocina: paños, delantales y caminos de mesa que compra a un solo proveedor mayorista y envía en su propio empaque.
Se supone que el pedido promedio es de dos artículos por EUR 50. Después del producto, el empaque, el envío, las comisiones de pago, las devoluciones y la publicidad, cada pedido realizado deja EUR 8.30 para cubrir los costos fijos. Los costos fijos suman EUR 300 al mes, así que la tienda los cubre a partir de 37 pedidos mensuales. El plan supone 40 pedidos en el primer mes, 70 en el segundo y 100 en el tercero.
La propietaria financia el lanzamiento con EUR 6,000 y no retira dinero durante los tres primeros meses. La previsión cierra el tercer mes con EUR 2,345 en caja, después de pagar un segundo lote de mercancía.
Cliente y surtido de productos
El primer segmento de clientes son personas que están equipando su cocina, prefieren los tejidos naturales y compran los textiles en conjunto. La hipótesis aún sin comprobar es que comprarán dos artículos a la vez si la tienda muestra juntos los colores que combinan.
El surtido de lanzamiento es corto a propósito: ocho productos en cuatro colores. Un surtido corto mantiene pequeño el primer pedido de mercancía y revela pronto qué colores se venden. Los clientes ya pueden comprar textiles parecidos en marketplaces, cadenas de artículos para el hogar y vendedores artesanales. Esas alternativas existentes marcan el techo del precio, y antes del lanzamiento la propietaria anotará, con fecha, los precios de cinco productos comparables. Esa comparación todavía no se ha hecho.
Cuánto deja un pedido
El cálculo parte de un solo pedido. Cada cifra de la tabla es un supuesto que debe sustituirse por la lista de precios del proveedor, la cotización de la empresa de mensajería y la tabla de comisiones del proveedor de pagos.
| Un pedido de dos artículos | EUR |
|---|---|
| Precio que paga el cliente, sin IVA | 50.00 |
| Dos artículos del proveedor a EUR 9 cada uno | 18.00 |
| Empaque | 2.00 |
| Envío de ida a cargo de la tienda | 5.00 |
| Comisión de pago | 1.00 |
| Queda después de los costos directos | 24.00 |
La tienda ofrece envío gratis, de modo que los EUR 5 del envío corren por su cuenta. Si el cliente pagara el envío, cambiarían tanto la línea del precio como la del envío, y quizá también el número de pedidos.
Cuánto cuestan las devoluciones
El plan supone que uno de cada diez pedidos se devuelve. Cuando eso ocurre, la tienda reembolsa EUR 50 y reincorpora los dos artículos al inventario, con lo que recupera el costo del producto. Hay cuatro costos que no se recuperan: el envío de ida de EUR 5, el empaque de EUR 2, la comisión de pago de EUR 1 y una etiqueta de devolución prepagada de EUR 5. Un pedido devuelto pierde, por tanto, EUR 13.
De cada 100 pedidos realizados, 90 se conservan y dejan 90 x EUR 24 = EUR 2,160. Diez se devuelven y pierden 10 x EUR 13 = EUR 130. El total es de EUR 2,030, es decir, EUR 20.30 por cada pedido realizado.
Por eso el plan cuenta por separado los pedidos realizados y los pedidos conservados. La publicidad y el envío se pagan por cada pedido realizado, mientras que los ingresos llegan solo de los conservados.
Marketing y costo por pedido
El principal canal de la tienda en el lanzamiento es la publicidad de pago en redes sociales, dirigida a las páginas de producto. El plan supone EUR 12 de publicidad por cada pedido realizado. Esa cifra es una estimación a ciegas hasta que corran las primeras campañas; la propietaria la medirá cada semana dividiendo el gasto en anuncios entre los pedidos realizados.
Después de la publicidad, un pedido realizado deja EUR 20.30 - EUR 12 = EUR 8.30.
Los costos fijos mensuales se suponen en EUR 300: EUR 40 de la plataforma de la tienda, EUR 30 de correo electrónico y aplicaciones, EUR 100 de contabilidad, EUR 50 de fotografía de producto y EUR 80 de seguro y otros gastos operativos. Dividir EUR 300 entre EUR 8.30 da 36.1, así que la tienda necesita 37 pedidos realizados al mes para cubrir sus costos fijos. Ese umbral no deja ningún ingreso para la propietaria.
Las compras repetidas bajarían el costo publicitario por pedido, porque un cliente que vuelve no necesita un anuncio nuevo. El plan no supone ninguna durante los tres primeros meses y trata cualquier pedido repetido como una ganancia adicional.
Inventario y condiciones del proveedor
La mercancía es el pago más grande del plan y el que llega de golpe. Se supone que el proveedor vende en lotes de 400 artículos a EUR 9 cada uno, que se pagan completos al hacer el pedido y se entregan cuatro semanas después.
El lote inicial de 400 artículos cuesta EUR 3,600. Cada pedido conservado saca dos artículos del inventario:
| Inventario en artículos | Mes uno | Mes dos | Mes tres |
|---|---|---|---|
| Inventario inicial | 400 | 328 | 202 |
| Pedidos conservados | 36 | 63 | 90 |
| Artículos vendidos | 72 | 126 | 180 |
| Inventario final | 328 | 202 | 22 |
El tercer mes termina con 22 artículos. Con un plazo de entrega de cuatro semanas, el segundo lote tiene que pedirse y pagarse al inicio del tercer mes, cuando el primero todavía se está vendiendo. Un plan que registra el costo del producto pedido por pedido oculta este pago; la previsión de caja de más abajo lo muestra en el mes en que se hace.
Presupuesto inicial y financiación
La propietaria aporta los EUR 6,000 completos. El ejemplo no incluye préstamos ni inversionistas.
| Destino de los fondos | EUR |
|---|---|
| Inventario inicial, 400 artículos | 3,600 |
| Configuración de la tienda y plantilla | 250 |
| Fotografía de producto para el lanzamiento | 300 |
| Reserva para registro y trámites | 150 |
| Caja disponible al inicio del mes uno | 1,700 |
| Financiación total de la propietaria | 6,000 |
Los cuatro primeros importes suman EUR 4,300 y se pagan antes de la primera venta.
Previsión de caja a tres meses
La previsión registra el dinero en el mes en que se mueve. El empaque, el envío de ida y la comisión de pago suman EUR 8 por cada pedido realizado. El costo del producto aparece únicamente cuando se paga un lote de mercancía.
| Cálculo de caja | Mes uno | Mes dos | Mes tres |
|---|---|---|---|
| Pedidos realizados | 40 | 70 | 100 |
| Pedidos devueltos | 4 | 7 | 10 |
| Pedidos conservados | 36 | 63 | 90 |
| Cobros de pedidos conservados a EUR 50 | 1,800 | 3,150 | 4,500 |
| Empaque, envío y comisiones a EUR 8 | 320 | 560 | 800 |
| Etiquetas de devolución a EUR 5 | 20 | 35 | 50 |
| Publicidad a EUR 12 | 480 | 840 | 1,200 |
| Costos fijos | 300 | 300 | 300 |
| Segundo lote de mercancía | 0 | 0 | 3,600 |
| Variación de caja | 680 | 1,415 | -1,450 |
| Caja final | 2,380 | 3,795 | 2,345 |
El mes uno empieza con EUR 1,700 y termina con EUR 1,700 + EUR 1,800 - EUR 320 - EUR 20 - EUR 480 - EUR 300 = EUR 2,380.
El tercer mes es el mejor mes de ventas de la tienda y el único en que la caja baja. Aquí la caja y la utilidad se separan: según el cálculo por pedido, el tercer mes gana 100 x EUR 8.30 - EUR 300 = EUR 530, y aun así la cuenta cae EUR 1,450 porque la mercancía de los meses siguientes se paga por adelantado.
La previsión deja fuera el IVA, el impuesto sobre la renta y las contribuciones locales, y supone que el proveedor de pagos liquida sin demora. Un plan real necesita incorporar esas fechas y esos importes.
Riesgos y puntos de decisión
La publicidad cuesta más de lo previsto. Con EUR 20 por cada pedido realizado, un pedido deja EUR 20.30 - EUR 20 = EUR 0.30. Cuarenta pedidos aportan entonces EUR 12 frente a EUR 300 de costos fijos, una pérdida de EUR 288 en el mes. La propietaria fija un límite de antemano: si el costo medido sigue por encima de EUR 16 después de los primeros 40 pedidos, la publicidad se detiene y primero se cambia la oferta o la página de producto.
Se devuelven más pedidos. Con dos devoluciones de cada diez, 100 pedidos realizados dejan 80 x EUR 24 - 20 x EUR 13 = EUR 1,660, o EUR 16.60 cada uno. Después de la publicidad quedan EUR 4.60, y el umbral sube de 37 a 66 pedidos al mes. La tasa de devoluciones es una de las métricas clave de la tienda desde la primera semana.
La mercancía llega tarde o se vende de forma desigual. Veintidós artículos al cierre del tercer mes no dejan ningún margen, y un color puede agotarse mientras otro se queda en el estante. La propietaria revisa las ventas por color después del mes uno y puede adelantar el segundo pedido, lo que traslada el pago de EUR 3,600 al mes dos. La caja final del mes dos sería entonces de EUR 195.
Después del mes uno, la propietaria compara con el plan cuatro cifras medidas: pedidos realizados, tasa de devoluciones, costo publicitario por pedido y artículos en inventario. El segundo pedido de mercancía se confirma solo cuando esas cifras se conocen.
Cómo adaptar el ejemplo
Sustituye las cifras en este orden, porque cada una depende de la anterior: precio del proveedor y tamaño del lote, precio de venta, envío y comisiones de pago, tasa de devoluciones, costo publicitario por pedido, costos fijos. Recalcula la tabla del pedido, la tabla de inventario y la previsión de caja después de cada cambio, y deja una marca visible en cualquier cifra que siga siendo una estimación.
Comprueba tres cosas antes de confiar en el resultado. El importe que queda después de los costos directos debe coincidir, línea por línea, con tu estructura de costos. La tabla de inventario nunca debe bajar de cero. La caja final debe mantenerse positiva todos los meses, incluido el mes de la reposición.
El generador gratuito de GenerateBizPlan elabora el documento más extenso a partir de tu propia descripción de la tienda, y las secciones anteriores te indican qué cifras conviene tener a la mano.
Términos relacionados del glosario
- Segmentos de clientes
- Alternativas existentes
- Canales
- Fuentes de ingresos
- Estructura de costos
- Métricas clave