Čo sú toky príjmov v Lean Canvas?

Definícia

Toky príjmov popisujú, ako prúdia peniaze cez model cien (jednorazový, predplatné, freemium), jednotkovú cenu a celoživotnú hodnotu zákazníka.

Prečo je to dôležité

Cena je najhlasnejší signál, ktorý posielate trhu o tom, pre koho ste určení. Nástroj za 49 € a nástroj za 2 000 € priťahujú úplne iných zákazníkov, aj keď sa funkcie zdajú podobné. Zakladatelia sa často vyhýbajú záväzku k určitému číslu, pretože je strašidelné vyberať si, ale canvas bez reálnej ceny je len sny. Ceny sú tiež miestom, kde pochádza väčšina vášho rastu - štúdia Price Intelligently ukázala, že 30 % nárasta príjmov v SaaS pochádza zo zmien cien, nie z nových funkcií.

Ako sa uplatňuje

Konzultant spúšťajúci program skupinového coachingu píše: „Mesačné predplatné, 299 €/mesiac, minimálny 3-mesačný záväzok, očakávaná celoživotná hodnota 1 200 € na zákazníka za predpokladu 35% úbytku na treťom mesiaci a dlhý chvost udržiavaných zákazníkov." Špecifická cena, špecifické podmienky, špecifická predpoveď celoživotnej hodnoty. To jej umožňuje vypočítať, že ak sú náklady na získanie zákazníka cez LinkedIn reklamy 150 €, má pomer 8x - zdravé. Ak je to 600 €, kanál je mŕtvy a musí preprevádzať ceny alebo kanál.

Časté chyby

• Napísanie „freemium" bez špecifikácie, čo je bezplatné a čo spúšťa upgrade.
• Používanie okrúhlych čísel od konkurentov bez premýšľania o vlastnej jednotkovej ekonomike.
• Preskakujúce celoživotnej hodnote a písanie iba viditeľnej ceny - bez celoživotnej hodnoty nemôžete posúdiť náklady na získanie.
• Pridávanie cenovej úrovne, pretože „SaaS má tri úrovne" - zbytočná zložitosť na počiatočnom štádiu.