Čo sú segmenty zákazníkov v Lean Canvas?

Definícia

Segmenty zákazníkov vymedzujú konkrétne skupiny ľudí alebo firiem, pre ktoré staviate riešenie, s fokusom na Early Adopters, ktorí problém pociťujú najintenzívnejšie.

Prečo na tom záleží

Cena, messaging, kanály a priority produktu sú všetko deriváty tohto bloku. Ak povieš, že tvoj segment sú „všetci, ktorí chcú šetriť čas", skončíš tým, že predávaš nikomu, pretože tvá správa bude hovoriť všetkým a nikomu špecificky. Slávny Paulov Graham poradenstvo: urobiť niečo, čo milovať bude 100 ľudí, je lepšie ako niečo, čo sa páči miliónom ľudí trochu - to funguje len keď presne vieš, kto sú tí 100 ľudí. SaaS nástroj pre „freelancerov účetníkov na Slovensku, ktorí fakturujú 5-15 klientom mesačne a používajú Excel" sa predáva desaťkrát rýchlejšie ako nástroj pre „finančných profesionálov".

Ako sa to uplatňuje

Spúšťaš aplikáciu na plánovanie stravy. Slabý segment: „zdravotne uvedomelí dospelí." Silný segment: „双oj-príjmové páry vo veku 28-42 rokov v Bratislave, Košiciach alebo Žiline s jedným dieťaťom do 5 rokov, ktoré si teraz objednávajú Bolt Food 3+ krát týždenne, ale cítia výčitky sumesti kvôli nákladom a výžive." Early adopter v rámci toho: „noví rodičia v mesiacoch 3-12 po pôrode, ktorí práve zistili, že minuli v minulom mesiaci 450 € na donášku jedla." Táto úroveň presnosti ti povie, kde inzerujúť (rodičovské skupiny na Facebooku), ako napísať headline („Prestaň si objednávať Bolt Food o 21:00, keď máš bábätko na rukách") a akú cenu skúšať.

Časté chyby

• Brať „všetkých" ako segment - to vždy znamená „zatiaľ nikto nekupuje".
• Zamieňať používateľov s kupujúcimi v B2B (HR manažér používa nástroj, ale CFO podpisuje zmlovu).
• Uvádzať iba demografiu bez správania („muži 25-45 rokov" nehovorí nič o tom, čo robia).
• Zabudnúť pomenúť Early Adopter podskupinu - človeka, ktorý by si kúpil dnes, aj s nedokonalým produktom.