Plano de negócios para loja virtual

O plano de uma loja virtual precisa responder a quatro perguntas que um negócio de serviços pode deixar de lado: quanto sobra de um pedido depois do frete e das taxas, quanto custam as devoluções, quanto custa conquistar um pedido e em que momento o dinheiro do próximo lote de mercadoria sai da conta. Este exemplo percorre as quatro para uma loja pequena e mostra as contas, para que você possa trocar os valores pelos seus.

Todas as informações sobre a loja deste exemplo são fictícias. Nome, produtos, preços, volumes de pedidos e custos são hipóteses demonstrativas, não pesquisas de mercado nem resultados de uma loja real. Os valores estão em euros e sem IVA para manter a consistência dos cálculos; não são preços recomendados.

Resumo executivo

A Linen Shelf é uma loja virtual fictícia, tocada de casa por uma única proprietária. Vende artigos de linho para a cozinha: panos de prato, aventais e caminhos de mesa comprados de um só fornecedor atacadista e enviados em embalagem própria.

O pedido médio previsto é de dois itens por EUR 50. Descontados produto, embalagem, frete, taxas de pagamento, devoluções e anúncios, cada pedido feito deixa EUR 8.30 para cobrir os custos fixos. Os custos fixos somam EUR 300 por mês, de modo que a loja os cobre a partir de 37 pedidos mensais. O plano prevê 40 pedidos no primeiro mês, 70 no segundo e 100 no terceiro.

A proprietária financia o lançamento com EUR 6,000 e não faz nenhuma retirada nos três primeiros meses. A projeção fecha o terceiro mês com EUR 2,345 em caixa, depois de pagar um segundo lote de mercadoria.

Cliente e linha de produtos

O primeiro segmento de clientes são pessoas que estão montando a cozinha, preferem tecidos naturais e compram os artigos em conjunto. A hipótese ainda não testada é que elas levarão dois itens de uma vez quando a loja mostrar lado a lado as cores que combinam.

A linha de lançamento é curta de propósito: oito produtos em quatro cores. Uma linha curta mantém pequeno o primeiro pedido de estoque e mostra depressa quais cores vendem. Os clientes já encontram artigos parecidos em marketplaces, redes de artigos para casa e vendedores de artesanato. Essas alternativas existentes definem o teto do preço, e antes do lançamento a proprietária vai registrar, com data, os preços de cinco produtos comparáveis. Essa comparação ainda não foi levantada.

Quanto sobra de um pedido

A conta começa por um único pedido. Cada valor abaixo é uma hipótese a ser trocada pela tabela de preços do fornecedor, pela cotação da transportadora e pela tabela de taxas do provedor de pagamentos.

Um pedido de dois itens	EUR
Preço pago pelo cliente, sem IVA	50.00
Dois itens do fornecedor a EUR 9 cada	18.00
Embalagem	2.00
Frete de envio pago pela loja	5.00
Taxa de pagamento	1.00
Sobra depois dos custos diretos	24.00

A loja oferece frete grátis, e por isso os EUR 5 do envio ficam por conta dela. Se o cliente pagasse o frete, mudariam a linha do preço e a linha do envio, e talvez também o número de pedidos.

Quanto custam as devoluções

O plano supõe que um em cada dez pedidos volta. Quando um pedido é devolvido, a loja reembolsa EUR 50 e recoloca os dois itens no estoque, recuperando assim o custo do produto. Quatro custos não voltam: o frete de envio de EUR 5, a embalagem de EUR 2, a taxa de pagamento de EUR 1 e uma etiqueta de devolução pré-paga de EUR 5. Um pedido devolvido, portanto, perde EUR 13.

Em 100 pedidos feitos, 90 são mantidos e rendem 90 x EUR 24 = EUR 2,160. Dez são devolvidos e perdem 10 x EUR 13 = EUR 130. O total é de EUR 2,030, ou EUR 20.30 por pedido feito.

É por isso que o plano conta separadamente os pedidos feitos e os pedidos mantidos. Anúncios e frete são pagos em todo pedido feito, enquanto a receita vem apenas dos mantidos.

Marketing e custo por pedido

O principal canal da loja no lançamento são os anúncios pagos em redes sociais, direcionados às páginas de produto. O plano supõe EUR 12 em anúncios para cada pedido feito. Esse valor é um chute até as primeiras campanhas rodarem; a proprietária vai medi-lo toda semana, dividindo o gasto com anúncios pelo número de pedidos feitos.

Depois dos anúncios, um pedido feito deixa EUR 20.30 - EUR 12 = EUR 8.30.

Os custos fixos mensais são estimados em EUR 300: EUR 40 da plataforma da loja, EUR 30 de e-mail e aplicativos, EUR 100 de contabilidade, EUR 50 de fotografia de produto e EUR 80 de seguro e outras despesas operacionais. Dividir EUR 300 por EUR 8.30 dá 36.1, então a loja precisa de 37 pedidos feitos por mês para cobrir os custos fixos. Nesse patamar, a proprietária não recebe nenhuma renda.

Compras repetidas reduziriam o custo de anúncios por pedido, porque um cliente que volta dispensa um anúncio novo. O plano não conta com nenhuma nos três primeiros meses e trata qualquer recompra como ganho extra.

Estoque e condições do fornecedor

O estoque é o maior pagamento do plano e o que chega de uma vez só. A hipótese é que o fornecedor vende em lotes de 400 itens a EUR 9 cada, com pagamento integral no ato do pedido e entrega quatro semanas depois.

O lote inicial de 400 itens custa EUR 3,600. Cada pedido mantido tira dois itens do estoque:

Estoque em itens	Mês um	Mês dois	Mês três
Estoque inicial	400	328	202
Pedidos mantidos	36	63	90
Itens vendidos	72	126	180
Estoque final	328	202	22

O terceiro mês termina com 22 itens. Com quatro semanas de prazo de entrega, o segundo lote precisa ser pedido e pago no começo do terceiro mês, enquanto o primeiro ainda está sendo vendido. Um plano que lança o custo do produto pedido a pedido esconde esse pagamento; a projeção de caixa abaixo o mostra no mês em que ele acontece.

Orçamento inicial e financiamento

A proprietária entra com todos os EUR 6,000. O exemplo não tem empréstimo nem investidor.

Uso dos recursos	EUR
Estoque inicial, 400 itens	3,600
Configuração da loja e tema	250
Fotografia de produto para o lançamento	300
Reserva para registro e burocracia	150
Caixa disponível no início do mês um	1,700
Total aportado pela proprietária	6,000

Os quatro primeiros valores somam EUR 4,300 e são pagos antes da primeira venda.

Projeção de caixa para três meses

A projeção registra o dinheiro no mês em que ele se movimenta. Embalagem, frete de envio e taxa de pagamento somam EUR 8 por pedido feito. O custo do produto aparece somente quando um lote de estoque é pago.

Cálculo de caixa	Mês um	Mês dois	Mês três
Pedidos feitos	40	70	100
Pedidos devolvidos	4	7	10
Pedidos mantidos	36	63	90
Recebimentos dos pedidos mantidos a EUR 50	1,800	3,150	4,500
Embalagem, frete e taxas a EUR 8	320	560	800
Etiquetas de devolução a EUR 5	20	35	50
Anúncios a EUR 12	480	840	1,200
Custos fixos	300	300	300
Segundo lote de estoque	0	0	3,600
Variação do caixa	680	1,415	-1,450
Caixa final	2,380	3,795	2,345

O mês um começa com EUR 1,700 e termina com EUR 1,700 + EUR 1,800 - EUR 320 - EUR 20 - EUR 480 - EUR 300 = EUR 2,380.

O terceiro mês é o melhor mês de vendas da loja e o único em que o caixa cai. Aqui, caixa e lucro se separam: pela conta por pedido, o terceiro mês ganha 100 x EUR 8.30 - EUR 300 = EUR 530, e mesmo assim a conta encolhe EUR 1,450, porque o estoque dos meses seguintes é pago adiantado.

A projeção deixa de fora o IVA, o imposto de renda e as contribuições locais, e supõe que o provedor de pagamentos repassa os valores sem atraso. Um plano real precisa incluir essas datas e esses valores.

Riscos e pontos de decisão

Os anúncios custam mais do que o previsto. A EUR 20 por pedido feito, um pedido deixa EUR 20.30 - EUR 20 = EUR 0.30. Quarenta pedidos trazem então EUR 12 contra EUR 300 de custos fixos, um prejuízo de EUR 288 no mês. A proprietária define um limite com antecedência: se o custo medido continuar acima de EUR 16 depois dos primeiros 40 pedidos, os anúncios são pausados e a oferta ou a página de produto é alterada primeiro.

Mais pedidos são devolvidos. Com duas devoluções em cada dez, 100 pedidos feitos rendem 80 x EUR 24 - 20 x EUR 13 = EUR 1,660, ou EUR 16.60 cada. Depois dos anúncios sobram EUR 4.60, e o patamar sobe de 37 para 66 pedidos por mês. A taxa de devolução é uma das métricas principais da loja desde a primeira semana.

O estoque atrasa ou vende de forma desigual. Vinte e dois itens no fim do terceiro mês não deixam folga nenhuma, e uma cor pode esgotar enquanto outra fica parada na prateleira. A proprietária analisa as vendas por cor depois do mês um e pode antecipar o segundo pedido, o que leva o pagamento de EUR 3,600 para o mês dois. O caixa final do mês dois seria então de EUR 195.

Depois do mês um, a proprietária compara quatro números medidos com o plano: pedidos feitos, taxa de devolução, custo de anúncios por pedido e itens em estoque. O segundo pedido de estoque só é confirmado quando esses números são conhecidos.

Como adaptar o exemplo

Troque os valores nesta ordem, porque cada um depende do anterior: preço do fornecedor e tamanho do lote, preço de venda, frete e taxas de pagamento, taxa de devolução, custo de anúncios por pedido, custos fixos. Refaça a tabela do pedido, a tabela de estoque e a projeção de caixa a cada mudança, e mantenha uma marcação visível em todo número que ainda for um chute.

Confira três pontos antes de confiar no resultado. O valor que sobra depois dos custos diretos precisa bater, linha por linha, com a sua estrutura de custos. A tabela de estoque nunca pode ficar abaixo de zero. O caixa final precisa permanecer positivo em todos os meses, inclusive no mês da reposição.

O gerador gratuito GenerateBizPlan monta o documento mais longo a partir da sua própria descrição da loja, e as seções acima mostram quais números levar para ele.

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Plano de negócios para loja virtual - exemplo resolvido com números