Biznesplan sklepu internetowego - przykład z liczbami

Plan sklepu internetowego musi odpowiedzieć na cztery pytania, które firma usługowa może pominąć: ile zostaje z jednego zamówienia po wysyłce i prowizjach, ile kosztują zwroty, ile kosztuje zdobycie zamówienia oraz kiedy z konta wychodzą pieniądze na kolejną partię towaru. Ten przykład przechodzi przez wszystkie cztery dla małego sklepu i pokazuje obliczenia, tak aby można było podstawić własne liczby.

Wszystkie informacje o przykładowym sklepie są fikcyjne. Nazwa, produkty, ceny, liczba zamówień i koszty to założenia demonstracyjne, a nie badanie rynku ani wyniki rzeczywistego sklepu. Kwoty podano w euro i bez VAT, aby zachować spójność obliczeń; nie są to rekomendowane ceny.

Streszczenie

Linen Shelf to fikcyjny sklep internetowy prowadzony z domu przez jedną właścicielkę. Sprzedaje lniane tekstylia kuchenne: ściereczki, fartuchy i bieżniki kupowane u jednego dostawcy hurtowego i wysyłane we własnych opakowaniach sklepu.

Przyjęto, że średnie zamówienie to dwie sztuki za 50 EUR. Po odjęciu towaru, opakowania, wysyłki, prowizji za płatność, zwrotów i reklamy jedno złożone zamówienie zostawia 8.30 EUR na pokrycie kosztów stałych. Koszty stałe wynoszą 300 EUR miesięcznie, więc sklep pokrywa je od 37 zamówień w miesiącu. Plan zakłada 40 zamówień w pierwszym miesiącu, 70 w drugim i 100 w trzecim.

Właścicielka finansuje start kwotą 6,000 EUR i przez pierwsze trzy miesiące nie wypłaca sobie nic. Prognoza kończy trzeci miesiąc z 2,345 EUR w gotówce, już po opłaceniu drugiej partii towaru.

Klient i asortyment

Pierwszy segment klientów to osoby urządzające kuchnię, które chcą naturalnych tkanin i kupują tekstylia w komplecie. Niesprawdzona hipoteza brzmi: kupią dwie sztuki naraz, jeśli sklep pokaże obok siebie pasujące kolory.

Asortyment na start jest celowo krótki: osiem produktów w czterech kolorach. Krótka oferta ogranicza wielkość pierwszego zamówienia towaru i szybko pokazuje, które kolory się sprzedają. Podobne tekstylia klienci mogą już kupić na platformach sprzedażowych, w sieciach z wyposażeniem domu i u rzemieślników. Te istniejące alternatywy wyznaczają górną granicę ceny, dlatego przed startem właścicielka zapisze ceny pięciu porównywalnych produktów wraz z datą. Takiego porównania jeszcze nie zebrano.

Ile zarabia jedno zamówienie

Obliczenia zaczynają się od pojedynczego zamówienia. Każda liczba poniżej to założenie, które trzeba zastąpić cennikiem dostawcy, wyceną kuriera i tabelą opłat operatora płatności.

Jedno zamówienie na dwie sztuki	EUR
Cena płacona przez klienta, bez VAT	50.00
Dwie sztuki od dostawcy po 9 EUR	18.00
Opakowanie	2.00
Wysyłka do klienta opłacana przez sklep	5.00
Prowizja za płatność	1.00
Zostaje po kosztach bezpośrednich	24.00

Sklep oferuje darmową dostawę, więc koszt wysyłki 5 EUR zostaje po jego stronie. Gdyby za dostawę płacił klient, zmieniłyby się zarówno wiersz ceny, jak i wiersz wysyłki, a być może także liczba zamówień.

Ile kosztują zwroty

Plan zakłada, że wraca jedno zamówienie na dziesięć. Przy zwrocie sklep oddaje klientowi 50 EUR i odkłada obie sztuki z powrotem na półkę, więc koszt towaru zostaje odzyskany. Nie da się odzyskać czterech kosztów: wysyłki do klienta za 5 EUR, opakowania za 2 EUR, prowizji za płatność w wysokości 1 EUR oraz opłaconej z góry etykiety zwrotnej za 5 EUR. Zwrócone zamówienie oznacza więc stratę 13 EUR.

Na 100 złożonych zamówień 90 zostaje u klientów i przynosi 90 x 24 EUR = 2,160 EUR. Dziesięć wraca i generuje stratę 10 x 13 EUR = 130 EUR. Razem daje to 2,030 EUR, czyli 20.30 EUR na każde złożone zamówienie.

Dlatego plan liczy osobno zamówienia złożone i zamówienia zatrzymane przez klientów. Za reklamę i wysyłkę sklep płaci przy każdym złożonym zamówieniu, a przychód pochodzi tylko z tych zatrzymanych.

Marketing i koszt zamówienia

Głównym kanałem sklepu na starcie jest płatna reklama w mediach społecznościowych kierująca na strony produktów. Plan zakłada 12 EUR wydatków na reklamę na każde złożone zamówienie. Do czasu pierwszych kampanii ta liczba pozostaje domysłem; właścicielka będzie ją mierzyć co tydzień, dzieląc wydatki na reklamę przez liczbę złożonych zamówień.

Po odjęciu reklamy jedno złożone zamówienie zostawia 20.30 EUR - 12 EUR = 8.30 EUR.

Miesięczne koszty stałe przyjęto na poziomie 300 EUR: 40 EUR za platformę sklepową, 30 EUR za pocztę i aplikacje, 100 EUR za księgowość, 50 EUR za zdjęcia produktów oraz 80 EUR za ubezpieczenie i pozostałe koszty operacyjne. Podzielenie 300 EUR przez 8.30 EUR daje 36.1, więc sklep potrzebuje 37 złożonych zamówień w miesiącu, żeby pokryć koszty stałe. Ten próg nie daje właścicielce żadnego dochodu.

Ponowne zakupy obniżyłyby koszt reklamy na zamówienie, bo powracający klient nie wymaga nowej reklamy. Plan nie zakłada ich w pierwszych trzech miesiącach, a każde ponowne zamówienie traktuje jako dodatkowy zysk ponad plan.

Zapas i warunki dostawcy

Towar to największa płatność w planie i jedyna, którą trzeba ponieść jednorazowo w całości. Przyjęto, że dostawca sprzedaje partie po 400 sztuk w cenie 9 EUR za sztukę, płatne w całości przy składaniu zamówienia, z dostawą po czterech tygodniach.

Pierwsza partia 400 sztuk kosztuje 3,600 EUR. Każde zatrzymane zamówienie zmniejsza zapas o dwie sztuki:

Zapas w sztukach	Miesiąc pierwszy	Miesiąc drugi	Miesiąc trzeci
Zapas początkowy	400	328	202
Zatrzymane zamówienia	36	63	90
Sprzedane sztuki	72	126	180
Zapas końcowy	328	202	22

Trzeci miesiąc kończy się z 22 sztukami. Przy czterotygodniowym czasie dostawy drugą partię trzeba zamówić i opłacić na początku trzeciego miesiąca, kiedy pierwsza wciąż się sprzedaje. Plan, który księguje koszt towaru zamówienie po zamówieniu, ukrywa tę płatność; prognoza gotówki poniżej pokazuje ją w miesiącu, w którym pieniądze faktycznie wychodzą.

Budżet startu i finansowanie

Całe 6,000 EUR wnosi właścicielka. W przykładzie nie ma kredytu ani inwestora.

Przeznaczenie środków	EUR
Pierwsza partia towaru, 400 sztuk	3,600
Uruchomienie sklepu i szablon	250
Zdjęcia produktów na start	300
Rezerwa na rejestrację i formalności	150
Gotówka dostępna na początku pierwszego miesiąca	1,700
Łączne finansowanie właścicielki	6,000

Pierwsze cztery kwoty dają razem 4,300 EUR i są płacone przed pierwszą sprzedażą.

Prognoza gotówki na trzy miesiące

Prognoza zapisuje pieniądze w miesiącu, w którym faktycznie przepływają. Opakowanie, wysyłka do klienta i prowizja za płatność to łącznie 8 EUR na każde złożone zamówienie. Koszt towaru pojawia się tylko wtedy, gdy opłacana jest partia.

Obliczenie gotówki	Miesiąc pierwszy	Miesiąc drugi	Miesiąc trzeci
Złożone zamówienia	40	70	100
Zwrócone zamówienia	4	7	10
Zatrzymane zamówienia	36	63	90
Wpływy z zatrzymanych zamówień po 50 EUR	1,800	3,150	4,500
Opakowanie, wysyłka i prowizje po 8 EUR	320	560	800
Etykiety zwrotne po 5 EUR	20	35	50
Reklama po 12 EUR	480	840	1,200
Koszty stałe	300	300	300
Druga partia towaru	0	0	3,600
Zmiana stanu gotówki	680	1,415	-1,450
Gotówka na koniec miesiąca	2,380	3,795	2,345

Pierwszy miesiąc zaczyna się z kwotą 1,700 EUR i kończy na 1,700 EUR + 1,800 EUR - 320 EUR - 20 EUR - 480 EUR - 300 EUR = 2,380 EUR.

Trzeci miesiąc to najlepszy miesiąc sprzedaży i jedyny, w którym gotówki ubywa. Widać tu różnicę między gotówką a zyskiem: według kalkulacji zamówienia trzeci miesiąc zarabia 100 x 8.30 EUR - 300 EUR = 530 EUR, a mimo to stan konta spada o 1,450 EUR, ponieważ towar na kolejne miesiące jest opłacany z góry.

Prognoza nie obejmuje VAT, podatku dochodowego ani lokalnych składek i zakłada, że operator płatności wypłaca środki bez opóźnień. W prawdziwym planie trzeba dodać te terminy i kwoty.

Ryzyka i punkty decyzyjne

Reklama kosztuje więcej, niż zaplanowano. Przy 20 EUR na każde złożone zamówienie jedno zamówienie zostawia 20.30 EUR - 20 EUR = 0.30 EUR. Czterdzieści zamówień przynosi wtedy 12 EUR wobec 300 EUR kosztów stałych, co oznacza stratę 288 EUR w miesiącu. Właścicielka z góry ustala limit: jeśli po pierwszych 40 zamówieniach zmierzony koszt utrzymuje się powyżej 16 EUR, reklama zostaje wstrzymana, a w pierwszej kolejności zmienia się ofertę lub stronę produktu.

Wraca więcej zamówień. Przy dwóch zwrotach na dziesięć 100 złożonych zamówień przynosi 80 x 24 EUR - 20 x 13 EUR = 1,660 EUR, czyli 16.60 EUR na zamówienie. Po odjęciu reklamy zostaje 4.60 EUR, a próg rośnie z 37 do 66 zamówień w miesiącu. Odsetek zwrotów jest jednym z kluczowych wskaźników sklepu od pierwszego tygodnia.

Towar przychodzi z opóźnieniem albo sprzedaje się nierówno. Dwadzieścia dwie sztuki na koniec trzeciego miesiąca nie zostawiają żadnego marginesu, a jeden kolor może się wyprzedać, podczas gdy inny zalega na półce. Po pierwszym miesiącu właścicielka analizuje sprzedaż według kolorów i może przyspieszyć drugie zamówienie, co przenosi płatność 3,600 EUR na drugi miesiąc. Gotówka na koniec drugiego miesiąca wyniosłaby wtedy 195 EUR.

Po pierwszym miesiącu właścicielka porównuje z planem cztery zmierzone liczby: złożone zamówienia, odsetek zwrotów, koszt reklamy na zamówienie i liczbę sztuk w zapasie. Drugie zamówienie towaru zostaje potwierdzone dopiero wtedy, gdy te liczby są znane.

Dostosowanie przykładu

Podmieniaj liczby w tej kolejności, bo każda zależy od poprzedniej: cena u dostawcy i wielkość partii, cena sprzedaży, koszty wysyłki i prowizje za płatność, odsetek zwrotów, koszt reklamy na zamówienie, koszty stałe. Po każdej zmianie przelicz tabelę zamówienia, tabelę zapasu i prognozę gotówki, a każdą liczbę, która wciąż jest domysłem, zostaw wyraźnie oznaczoną.

Zanim oprzesz się na wyniku, sprawdź trzy rzeczy. Kwota, która zostaje po kosztach bezpośrednich, musi zgadzać się z Twoją strukturą kosztów wiersz po wierszu. Tabela zapasu nigdy nie może zejść poniżej zera. Gotówka na koniec miesiąca musi być dodatnia w każdym miesiącu, także w tym, w którym opłacasz kolejną partię.

Darmowy generator GenerateBizPlan tworzy dłuższy dokument na podstawie Twojego opisu sklepu, a powyższe sekcje pokazują, jakie liczby warto do niego przygotować.

Cookies i prywatność