Čo sú existujúce alternatívy v Lean Canvas?

Definícia

Existujúce alternatívy sú spôsoby, ktorými si zákazníci dnes riešia problém pred tebou - tabuľky, manuálne procesy, konkurenčné nástroje alebo nič.

Prečo je to dôležité

Skoro nikdy si nekonkurujete s inou startupom. Konkurujete s Excelom, s Googlom Docs, s WhatsApp skupinami, s „budem si to pamätať v hlave." Pochopenie toho určuje vašu cenovú stratégiu, toleranciu na zmätky pri onboardingu a vašu marketingovú správu. Ak je alternatívou bezplatný Excel, poukazovanie ceny 49 EUR/mesiac musí vykúpiť hodiny práce; ak je alternatívou konkurent za 199 EUR/mesiac, môžete cenu naviazať na jeho. Nesprávne pochopenie znamená, že predávate liekom ľuďom, ktorí už zadarmo berú ibuprofen.

Ako sa to aplikuje

Spúšťate CRM pre samostatných konzultantov. Nesprávne myslenie: „naši konkurenti sú HubSpot a Salesforce." Správne myslenie: vaše skutočné existujúce alternatívy sú (1) chaotická tabuľka v Googlovi Docs s menami klientov a dátumami, (2) značky v Maile a poznámka pripnutá v Apple Notes, (3) pamätanie si, kto sľúbil, kedy zaplatí. Váš landing page teraz nehovorí „lepší ako HubSpot" - hovorí „prestanete sledovať platby klientov v tabuľke, ktorá sa zrúti pokaždým, keď ju usporiadate." Táto správa zasahuje skutočný problém, ktorý zákazník pociťuje každý pondelok.

Časte chyby

• Uvedenie iba finančne podporených startupov ako alternatívy - väčšina zákazníkov používa Excel.
• Prehliadnutie „nič neurobiť" ako alternatívu - často je #1 konkurentom každého nástroja len zotrvačnosť.
• Podceňovanie, ako dobré sú bezplatné a priemerne fungujúce riešenia pre väčšinu používateľov.
• Predpokladanie, že zákazníci prejdú iba preto, že ste lepší - cena prechodu je reálna a často poráža zlepšenie.